Conversion Rate Optimization ist eine der schnellsten und effektivsten Methoden, um vorhandenen Traffic in zahlende Kunden umzuwandeln. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, wie man den Umsatz durch gewisse Methoden steigern kann. Ihr fragt euch: Was ist Conversion Rate Optimization? Wir klären auf!
Also, was ist Conversion Rate Optimization? Durch Conversion Rate Optimization lässt sich der Prozentsatz der konvertierenden Besucher einer Website steigern. Dies kann durch die Analyse von Besucherverhalten, das Setzen von Call-to-actions und vielen weiteren Methoden erreicht werden. Mehr Informationen in diesem Artikel.
Kurz gesagt: Die Optimierung der Conversion-Rate, auch CRO genannt, umfasst zahlreiche Tools und Strategien, die jedoch alle auf dasselbe ausgerichtet sind: Besucher in Leads und Leads in Kunden zu verwandeln.
Conversion Rate Optimization: Das sagen Studien über Landingpages
Es gibt viele widersprüchliche und aufschlussreiche Informationen über CRO. Eine Studie ergab beispielsweise, dass die Verwendung von langen Landingpages die Conversion um 220 Prozent erhöht.
Einige Unternehmen stellen jedoch fest, dass kürzere Landingpages für ihre Zielgruppe besser funktionieren. In ähnlicher Weise gaben etwa 75 Prozent der Unternehmen in einer anderen Studie an, dass sie Schwierigkeiten hatten, Experten zu finden, die ihnen bei der Optimierung ihrer Landingpages helfen könnten.
Darüber hinaus verfügen 84 Prozent aller Landingpages über Navigationsleisten, obwohl Untersuchungen zeigen, dass durch das Entfernen der Navigation die Conversions um bis zu 100 Prozent gesteigert werden können.
Diese Zahlen veranschaulichen, warum wir uns mit CRO beschäftigen müssen, wenn wir unserem Unternehmen zu Erfolg verhelfen möchten.
Schauen wir uns deshalb einige der wichtigsten Dinge an, die man über CRO wissen sollte. In diesem Artikel geben wir dir die Definition, die Möglichkeiten des Testens und der Umsetzung sowie verschiedene Strategien, die sich in der Vergangenheit als erfolgreich herausgestellt haben.
Was ist Conversion Rate Optimization (CRO)?
Bei der Conversion Rate Optimization wird der Prozentsatz der Website-Besucher erhöht, die auf einer Website konvertieren. Wenn du zum Beispiel eine Conversion Rate von 25 Prozent hast, heißt das, dass 25 Prozent der Webseiten-Besucher tatsächlich konvertieren.
Im Prinzip ist es ähnlich wie bei einem physischen Geschäft. Viele treten ein und schauen sich um, aber einige werden den Laden verlassen, ohne Geld auszugeben.
Der Conversion-Optimierungsprozess konzentriert sich auf zwei Dinge:
- Die Reduzierung von Reibung im Funnel
- Die Wertsteigerung des Angebots
Was ist die Conversion Rate und wie wird sie berechnet?
Die Conversion Rate ist ein Verhältnis. Sie gibt an, wie viel Prozent der Webseiten-Besucher tatsächlich konvertieren. Die Rechnung ist einfach:
(Anzahl der Conversions / Seitenbesucher) * 100 %
Angenommen, im letzten Monat haben 100.000 Personen deine Website besucht. Von diesen Besuchern haben 3.000 ein Produkt gekauft. Die Conversion-Rate beträgt damit 3 Prozent (3.000 / 100.000 * 100 %). Wenn 10.000 Personen konvertieren würden, würde deine Conversion-Rate auf 10 Prozent steigen.
Die verschiedenen Arten von Conversions
Je nachdem, wie deine Seite aussieht, können die Conversion-Aktionen als primäres Ziel unterschiedlich aussehen:
- Kauf
- Demo-Anforderung
- Testversion oder kostenlose Anmeldung
- Ausfüllen eines Lead-Formulars
- Klicken einer Anzeige
- E-Mail-Abonnent werden
Mikro und Makro-Conversions
Diese primären Conversion-Ziele werden auch als Makro-Conversions bezeichnet. Sie sind das Hauptziel der gesamten Website. Eine Website verfügt möglicherweise auch über Mikro-Conversions. Dies sind kleine Schritte, die ein Besucher auf dem Weg zum größeren Conversion-Ziel unternimmt.
Dazu gehören beispielsweise Interaktionen auf Social Media, das Anzeigen bestimmter Seiten, das Hinzufügen von Produkten zu einem Einkaufswagen, das Herunterladen von PDFs, das Ansehen von Videos und so weiter.
Wir konzentrieren uns auf das Hauptziel (die Makro-Conversion) der Website, wenn wir über die gesamte Conversion Rate sprechen.
Der große Vorteil der Conversion Rate Optimization
Schauen wir uns die Auswirkungen einer besseren Conversion Rate an.
Nehmen wir an, dass unser Unternehmen nur ein Produkt im Wert von 300 US-Dollar verkauft. Bei unserer ersten Berechnung haben wir eine Conversion-Rate von nur 3 Prozent ermittelt. Dreitausend Menschen haben das Produkt gekauft, was zu einem Bruttoumsatz von 900.000 US-Dollar führte.
Das klingt toll. Aber was wäre, wenn wir diese Conversion Rate in unserer zweiten Gleichung anwenden würden, wo wir von einer Conversion Rate von 10 Prozent ausgehen? In diesem Fall steigt der Umsatz auf 3 Millionen US-Dollar (10.000 Menschen kauften ein Produkt im Wert von 300 US-Dollar). Das ist natürlich ein großer Unterschied.
Die Optimierung der Conversion-Rate hat im Prinzip einen riesengroßen Vorteil: Man erhält mehr Kunden bei gleichem Traffic. Dies hat enorme Auswirkungen auf die meisten Unternehmen.
Wahrscheinlich hast du ein monatliches Marketingbudget, mit dem du deinen Traffic aufrechterhältst. Vielleicht investierst du es in bezahlte Anzeigen, vielleicht auch in Content oder Social Media-Marketing. In jedem Fall kostet der Traffic Geld.
Die Vorteile der Conversion Rate Optimization für dein Unternehmen
Durch Conversion-Optimierung bekommst du mehr Kunden zum gleichen Preis. Des Weiteren lassen sich jedoch ebenso positive Veränderungen in deinem Unternehmen feststellen:
- Die Anschaffungskosten pro Kunde werden gesenkt. Wenn dein Marketingbudget gleich bleibt und du mehr Kunden bekommst, kostet die Akquisition jedes Kunden weniger.
- Dein Gewinn pro Kunde steigt.
- Mit mehr Gewinn pro Monat kannst du mehr investieren, um dein Geschäft schneller auszubauen oder mehr Gewinn aus deinem Geschäft herauszuholen.
Zeit in die Optimierung der Conversion zu stecken, kann deinem Unternehmen also zu mehr Erfolg verhelfen.
Die verschiedenen Kategorien der Conversion Rate Optimization
Die Optimierung der Conversion Rate hat viele individuelle gestaltbare Kategorien. Gehen wir etwas genauer auf diese ein:
- Call to Action (Handlungsaufforderung, CTA): Sag den Besuchern deiner Webseite genau, was sie als Nächstes tun sollen.
- Conversion Funnel: Dabei handelt es sich um verschiedene Phasen, die man durchlaufen muss, um das Hauptziel deiner Seite zu erfüllen.
- A/B-Tests: Eine gängige Praxis zur Überprüfung der Verbesserung der Conversion. Den Besuchern werden zwei (oder mehr) Versionen deiner Website angezeigt. Die Conversion Rates werden für jede Version gemessen, um festzustellen, welche Version am effektivsten ist.
- Multivariate Tests (MVT): Eine Variation der A/B-Tests, bei der mehrere Variablen gleichzeitig getestet werden.
- Benutzerfreundlichkeit: Eine Reihe von Best Practices und Prozessen, um deine Website benutzerfreundlicher zu gestalten. Dies erhöht häufig die Conversions, indem Reibungspunkte auf deiner Website eliminiert werden.
- Kundenentwicklung: Tools und Prozesse, um deine Kunden besser zu verstehen. Wenn du deine Kunden gut kennst, ist es einfacher, Webseiten mit hohen Conversion Rates zu konzipieren.
- Benutzeraufzeichnungen: Ein Tool, mit dem Benutzer aufgezeichnet werden, wenn sie sich durch deine Seite bewegen. Hier erhältst du gutes Feedback darüber, wo die Besucher stecken bleiben und wo sie wirklich hin möchten. Das kann bei der Optimierung der Conversion sehr hilfreich sein.
- Analytics: Tools zur Messung von Besuchern und Benutzern. Die Messung ist ein Schlüsselelement zur Verbesserung der Conversion Rate.
- Heatmaps: Eine Art Bericht, der mit den Farben „heiß“ und „kalt“ zeigt, wo Personen auf einer Seite klicken. Es ist ein großartiges Tool, um Ideen zur Verbesserung der Conversions zu entwickeln.
Mithilfe eines großen, auffälligen Call-to-Action (CTA) gibst du deinen Kunden genaue Anweisungen, was sie tun sollen.
Erstellen einer effektiven Strategie zur Conversion Rate Optimization
Schauen wir uns einmal die oben genannten Metriken an. Zunächst muss man die Ausgangswerte kennen. Sie sind sozusagen eine Grundlage, um festzustellen, ob die CRO-Methoden tatsächlich funktionieren.
Viele Informationen dazu erzählt man durch Google Analytics.
Conversion Rate Optimization: Das kannst du tun!
Angenommen, du möchtest dich zunächst darauf konzentrieren, wie viele Menschen deine Seite verlassen und wie viel Zeit Besucher auf ihr verbringen. Andere Metriken, die diese Zahlen beeinflussen könnten, sind zum Beispiel die Ladezeit der Seite und UX.
Folgende Strategien könnten dir weiterhelfen:
- Verkleinere alle Bilder so weit wie möglich.
- Verbessere die oberste Navigation und füge Breadcrumbs hinzu.
- Verteile interne Links über den ganzen Text, um Durchklicken zu fördern.
- Verwende große Überschriften auf Seiten mit viel Inhalt, damit weitergelesen wird.
- Füge jeder Seite einzigartige CTAs hinzu.
Dies ist eine gute Startstrategie. Teste nun alle Strategien durch und führe A/B- und multivariate Tests durch, um zu sehen, ob die Schritte funktionieren.
Die Optimierung der Conversion im E-Commerce
In der E-Commerce-Welt finden Conversions häufig in rasantem Tempo statt. Dies gilt insbesondere dann, wenn man preiswerte Produkte verkauft.
Du musst den Kaufprozess also so einfach und unkompliziert wie möglich gestalten. Verkürze den Check-out, biete mehr Zahlungsmöglichkeiten an und ermögliche den Kunden, Produkte als „Gäste“ zu kaufen, anstatt ein Konto anlegen zu müssen.
Die Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Verdoppelung deiner Conversion-Rate
Unsere Best Practices zur Optimierung der Conversion Rate können dir enorm bei der Verbesserung deiner Ergebnisse helfen. Mit anderen Worten: Du musst nicht bei null anfangen.
Wir zeigen dir nun einige der besten Best Practises, die das Wachstum deiner Website beschleunigen können. So optimierst du deine Conversion Rate:
1. Identifiziere deinen potenziellen Kunden
Wer gehört zu deinem Zielmarkt? Und wer tut es nicht?
Das Ziel ist, dass jede deiner Marketingbotschaften ihr Ziel erreicht. Sie müssen so spezifisch und überzeugend sein, dass dein idealer Kunde sie nicht ignorieren kann.
2. Befrage die Benutzer
Führe Umfragen unter deinen Benutzern durch. Halte die Fragen kurz, um mehr Antworten zu erhalten. Vermeide sich wiederholende oder langweilige Fragen.
Ziel ist es, Einblicke in die speziellen Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielkunden zu bekommen.
3. Sammle und analysiere Daten
Erinnerst du dich noch an die Metriken, die wir weiter oben durchgegangen sind? Fang an, sie zu tracken. Tools zur Conversion Rate Optimization wie Crazy Egg, Hello Bar und Google Analytics helfen dir dabei.
Versuche in allen Daten Muster zu erkennen. Vielleicht finden dich die meisten Kunden über Twitter oder lesen sich deine „Über uns“-Seite durch, bevor sie sich die Produkte anschauen. Nutze diese Informationen, um deine Conversion Rate zu erhöhen.
4. Führe A/B-Tests durch
Wie können nicht oft genug betonen, wie wichtig A/B-Tests sind. Teste stets alle Aspekte deines Angebots, um sicherzugehen, dass du dein Geld wirklich gut nutzt.
Tools wie Crazy Egg verfügen über eine integrierte A/B-Testfunktion. Dies bedeutet, dass du die Daten nicht mühevoll selbst durchkämmen musst. Stattdessen erfährst du, welche Methoden und Elemente dir den meisten Traffic bringen, noch bevor der Test abgeschlossen ist.
5. Erfahre mehr über die Customer Journey auf deiner Website
Durch das Abbilden der Customer Journey kannst du sehr interessante Daten erhalten. Lesen viele deiner Kunden deine Blog-Beiträge? Folgen sie dir auf Social Media? Wie weit scrollen sie auf jeder Seite nach unten?
6. Nutze eine Heatmap und identifiziere den effektivsten Content
Deine wichtigsten Seiten, z. B. deine Landingpage und die Produktseiten, verdienen besonders viel Aufmerksamkeit. Durch eine Heatmap-Analyse erfährst du, wo die Besucher hinklicken und wie sie deine Seite benutzen.
Nutze die Ergebnisse, um die Conversions maximal zu optimieren.
7. Erstelle die perfekte Seite mit A/B-Testing
A/B-Tests hören nicht einfach nach einem Durchgang auf. Tatsächlich musst du wahrscheinlich dutzende Testläufe durchführen, bevor du die perfekte Seite gefunden hast.
Teste deine Überschrift, deinen Text, das Hero Image, den CTA, die CTA-Schaltflächenfarbe, Schriftgröße, Schriftfarbe und alles andere, was sich auf die Conversions auswirken könnte.
8. Rate nicht einfach – nutze Daten und Zahlen aus der Analyse
Jeder beginnt mit einer Vermutung, aber hier sollte das Raten auch aufhören. Nachdem du aktiv Daten gesammelt hast, nutze die Zahlen als Entscheidungsgrundlage.
9. Führe deine Kunden
CTAs und Richtungsindikatoren können dir dabei helfen, deine Kunden dahinzuführen, wo sie hin sollen. Platziere deine CTAs, Pfeile, Navigationsfelder und andere Elemente strategisch.
10. Reduziere Reibung
Entferne alle Elemente, die den Benutzer verwirren oder Einwände in ihm hervorrufen könnten. Wenn du beispielsweise keinen ellenlangen Text brauchst, solltest du ihn löschen, oder wandle ihn in Stichpunkte um, um ihn lesbarer zu machen.
Fehler bei der Conversion Rate Optimization
Trotz der Informationsfülle im Internet gibt es immer noch Unternehmer, die Fehler bei der Optimierung der Conversion Rate machen. Versuche, die drei größten Fehler zu vermeiden:
1. Keine positive emotionale Reaktion
Nutze in deinen Werbetexten positives Storytelling, um Vorteile zu vermitteln. Mach deinem Leser deutlich, wie ihm das Produkt oder die Dienstleitung in seinem Leben weiterhelfen könnten.
2. Keine Mobile-First-Strategie
Mehr als die Hälfte der Verbraucher nutzt mobile Geräte, um im Internet zu surfen. Wenn dein Store keine Mobilansicht hat, wenden sich potenzielle Kunden schnell ab.
3. Keine Sorge um die Geschwindigkeit der Seite
Deine Seiten müssen schnell geladen werden. Verbraucher erwarten, dass eine Seite in weniger als 2 Sekunden vollständig geladen wird.
Multivariate oder A / B-Tests?
Wir haben multivariate und A/B-Tests bereits angesprochen. Beide sind äußerst nützliche Tools zur Optimierung der Conversion Rate.
A/B-Tests (auch Split-Tests genannt) sind hilfreich, wenn du einen detaillierten Ansatz wählen möchtest. Du möchtest wissen, wie sich die Farbe einer CTA-Schaltfläche auf die Conversion auswirkt, möchtest jedoch nicht, dass etwas anderes zum Test beiträgt.
Multivariate Tests eignen sich hingegen hervorragend, wenn du zwei sehr unterschiedliche Versionen derselben Seite oder desselben Assets hast. Was spricht deine Zielgruppe mehr an?
Wähle eine Testplattform
Du kannst A/B- und multivariate Tests manuell ausführen, das ist aber nicht empfehlenswert. Verwende ein Tool, um den Prozess zu automatisieren und schnellere Ergebnisse zu erzielen.
Mit Crazy Egg kannst du beispielsweise einen Split-Test einrichten und automatisch ausführen. Crazy Egg verteilt den Verkehr gleichmäßig auf beide Versionen und gibt dir einen „Gewinner“ aus, sobald der Test statistische Signifikanz erreicht hat.
Ergebnisse der A/B-Tests analysieren
Sobald du deine Ergebnisse hast, solltest du sie aufzeichnen und analysieren. Warum hat deine Zielgruppe beispielsweise Version B bevorzugt? Welcher Aspekt der Farbe Rot oder der Schrift Georgia oder des Wortlauts des CTA hat sie angesprochen?
Du kannst diese Informationen später nutzen, ohne den identischen A/B-Test noch einmal auszuführen.
Top-Tools zur Optimierung der Conversion-Rate
Mit einem Toll wie Crazy Egg kannst du viele verschiedene Experimente durchführen. Jedes erzählt dir etwas Einzigartiges über deine Website und ihre Besucher.
- Heatmaps: Ermittle, wie sich der Cursor eines Nutzers über deine Seite bewegt und wo sie hinklicken oder tippen.
- Scrollmap: Finde den Punkt auf deiner Seite, ab dem die meisten Nutzer nicht mehr weiterscrollen.
- Aufzeichnungen: Zeichne einzelne Sitzungen von Benutzern auf einer bestimmten Seite auf.
- Snapshots: Schau dir verschiedene Versionen von Berichten an, die Crazy Egg generiert, von Konfetti über Listen bis hin zu Overlays.
- A/B-Tests: Führe die A/B-Tests für jede Variante einer Website durch.
- Formulare: Erhalte detaillierte Informationen zu potenziellen Kunden und verwandle sie in Leads.
Conversion Rate Optimization für Fortgeschrittene
Sobald du die Grundlagen verstanden hast, kannst du einen genaueren Blick auf das Design, das Format und den Text deiner Webseite werfen und deine Conversion Rate noch einmal zusätzlich steigern. Wir empfehlen, alle diese Facetten einer Website zu testen.
- Teste große Ideen, nicht kleine. Um die Conversions erheblich zu verbessern, musst du größere Tests durchführen. Das Ändern von kleinen Dingen wie Schaltflächenfarben wirkt sich nicht wirklich auf die Besucher aus.
- Konzentriere dich auf Überschriften. Webseiten-Besucher entscheiden anhand von Überschriften, ob sie fortfahren sollen oder nicht. Eine bessere Überschrift kann die Conversion Rate ohne Probleme um 30% erhöhen. Es sind häufig wenige „kleine“ Elemente, die einen großen Einfluss haben.
- Entferne Felder aus deinem Anmeldeformular. Je weniger Schritte dein Formular hat, desto höher ist normalerweise die Conversion Rate.
- Führe Kundenbefragungen durch, um herauszufinden, was genau sich der Markt wünscht. Finde auch die drei wichtigsten Einwände. Nehme dann Änderungen an deiner Website vor, die sich auf den Hauptnutzen konzentrieren, während du die wichtigsten Einwände ansprichst.
- Führe immer einen A / B-Test durch. Die Ergebnisse sind oft nicht die, die man erwartet hätte. Nur harte Fakten können dir sagen, ob deine Idee wirklich funktioniert.
SEO vs. Conversion Rate Optimization
Solltest du dich darauf konzentrieren, Traffic zu erhöhen oder vorhandenen Traffic zu konvertieren?
SEO und die Optimierung der Conversion-Rate scheinen zwei Seiten einer Medaille zu sein. Einer soll mehr Traffic anziehen (SEO), während der andere den Content für den vorhandenen Traffic optimiert (CRO). Was ist also wichtiger?
Wir finden, dass sowohl SEO als auch CRO wichtig sind. Ohne SEO gibt es keinen Traffic. Ohne CRO wird der Traffic weniger Umsatz bringen.
Nehmen wir an, du hast eine ziemlich gute SEO-Grundlage, aber es gibt noch Luft nach oben. Zunächst solltest du dich dann auf Conversion Rate Optimization konzentrieren. Nach einigen Monaten harter Arbeit steigt deine Conversion Rate von 10 Prozent auf 25 Prozent.
Gut gemacht! Aber das ist noch lange nicht das Ende. Wie kannst du deinen Umsatz auf dieser Grundlage noch weiter steigern? Indem du noch mehr Traffic auf deine Seite lenkst und mehr Conversion generierst.
Fazit: Conversion Rate Optimization steigert den Umsatz
CRO und Wachstumstipps können dir enorm bei der Umsatzsteigerung helfen. Durch Conversion Rate Optimization lässt sich die Conversion Rate eines Unternehmens enorm steigern.
Natürlich ist Arbeit dafür notwendig. Doch sobald du die Daten hast, kannst du mehr Umsatz generieren und dir einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Zunächst solltest du die Definition von CRO und dessen Funktionsweise verstehen. Konzentriere dich dabei auf die Best Practices und versuche, die häufigsten Fehler zu vermeiden.
Verwende die besten CRO-Tools im Business. Dann teste weiter. Je mehr Daten du hast, desto besser sind deine Chancen, Besucher zu konvertieren.
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