Die Digitalisierung der Geschäftswelt ist weit vorangeschritten. Fast in jeder Branche sind inzwischen zumindest einige digitale Prozesse nicht mehr wegzudenken. Doch vor allem Vertriebs- und Marketingteams müssen sich zunehmen mit dem Thema Online-Marketing auseinandersetzen. Deshalb beantworten wir heute die Frage: Was ist B2B-Lead-Generierung?
Also, was ist B2B-Lead-Generierung? Bei der B2B-Lead-Generierung werden ideale Kunden durch Datensätze identifiziert und dann zum Kauf angeregt. Dies ist eine Aktivität des B2B-Vertriebs- und Marketingteams. Die B2B-Lead-Generierung kann aber auch aktiv durch Anfrage des passenden Interessenten erfolgen.
Dieser Artikel enthält eine Reihe von Informationen, die euch helfen, die Bedeutung der B2B-Lead-Generierung zu verstehen und praktischen Ratschlägen für den Einstieg in euer Unternehmen zu folgen.
Aus diesem Grund erklären wir im Folgenden nochmal genauer was B2B-Lead-Generierung auszeichnet und was sie so wichtig für Unternehmen macht. Anschließend sagen wir euch wie B2B-Leads aussehen können und wer die B2B-Lead-Generierung überhaupt auf welcher Weise akquiriert.
Abschließend erhaltet ihr zudem noch einen kurzen Einblick in die dafür notwendige Welt der Daten und Technologien, die für die B2B-Lead-Generierung von enormer Bedeutung ist.
Warum ist die Generierung von B2B-Leads wichtig?
Also, nochmal kurz auf die Definition zurück: Bei der B2B-Lead-Generierung wird häufig auf einen datengesteuerten Akquise-Prozess zurückgegriffen. Das bedeutet, dass potenzielle Kunden mithilfe von Werbeaktionen, Verzeichnissen oder vorgefertigten Datensätzen identifiziert und daraufhin im B2B-Outbound-Marketing vom Sales-Team kontaktiert werden.
Das Ziel: Potenzielle Interessenten in Käufer umwandeln oder zumindest in die nächste Phase des Verkaufstrichters (Sales Funnels) zu leiten. Doch dieser Prozess dauert oft ein wenig. Deshalb ist die stetige Generierung von B2B-Leads für den Erfolg eines Unternehmens von grundlegender Bedeutung. Die Verantwortung hierfür liegt vor allem bei den B2B-Vertriebs- und Marketingteams, da sie für einen optimal laufenden Lead-Generierung-Prozess sorgen müssen.
Was sind B2B-Leads?
B2B-Leads ist der Begriff für Personen, die als potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen identifiziert wurden. Sie können als diejenigen eingestuft werden, die wahrscheinlich einen Nutzen aus der Verwendung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ziehen würden.
Es gibt zwei Arten von B2B-Leads, die sich anhand der Phase im Verkaufstrichter identifizieren lassen:
1. Marketing-qualifizierte Leads
Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) sind Leads, bei denen es sehr wahrscheinlich ist, dass sie zahlende Kunden werden. Die Qualifikation basiert auf dem Engagement, das die MQL für die Marketingbemühungen Ihres Unternehmens hatte.
Zum Beispiel:
- Wiederholter Besuch einer Seite auf Ihrer Unternehmenswebsite.
- Ausfüllen eines Formulars oder mehrerer Formulare auf der Website Ihres Unternehmens.
- Herunterladen eines Inhalts, den Ihr Unternehmen erstellt hat.
- Anmeldung zu einer Veranstaltung oder einem Webinar Ihres Unternehmens
Vertriebsqualifizierte Leads
Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) sind MQLs, die sich entlang des Verkaufstrichters weiterentwickelt haben und als “bereit” für die Zusammenarbeit mit Ihrem Verkaufsteam gelten. Um als SQL bezeichnet zu werden, muss der Lead die Absicht gezeigt haben, das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens zu kaufen.
Diese Absicht kann auf verschiedene Arten ausgedrückt werden:
- Während eines Telefongesprächs mit einem Mitglied Ihres Verkaufsteams.
- Indem Sie Ihr Interesse in einer E-Mail oder einer LinkedIn-Nachricht angeben.
- Sobald Sie weitere Informationen zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot anfordern.
- Indem Sie darum bitten, eine Demo Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gezeigt zu bekommen.
Wer führt die B2B-Lead-Generierung durch?
Die B2B-Lead-Generierung wird von Vertriebs- und Marketingfachleuten verwaltet. Dabei arbeiten sie alleine oder aber in Teams. Damit die B2B-Lead-Generierung am effektivsten funktioniert, sollten Vertriebs- und Marketingteams eng aufeinander abgestimmt sein.
Der Weg von B2B-Lead-Generierung zum Umsatz
Ein Verkaufsteam, das sich auf die Generierung von B2B-Leads konzentriert, wird häufig in zwei Gruppen aufgeteilt. Diese Gruppen führen folglich separate, klar definierte Aufgaben aus.
Die zwei Gruppen sind:
- Sales Development Representatives (SDRs) – Diese Gruppe ist verantwortlich für die Beschaffung von Leads, die Kontaktaufnahme mit ihnen und die Buchung von Besprechungen.
- Business Development Manager (BDMs) – Diese Gruppe ist verantwortlich für die Durchführung von Demos, den Abschluss von Geschäften und die Generierung von Einnahmen für das Unternehmen.
Dieser Ansatz bietet mehrere Vorteile:
- Es schafft eine solide Pipeline zur Generierung von B2B-Leads, denn die SDRs bieten den BDMs Handlungsmöglichkeiten.
- Jeder Mitarbeiter kann sich nur auf eine Verantwortung konzentrieren, was bedeutet, dass er schnell zu Experten in seinen Rollen wird.
- Es erstellt eine Roadmap für die Karriereentwicklung und -entwicklung. Wenn ein SDR seine Ziele konsequent erreicht, kann er zu einem BDM befördert werden.
Die Rolle des Marketingteams bei der B2B-Lead-Generierung
Im Allgemeinen gibt es zwei Kategorien von Vermarktern, die sich auf die Generierung von B2B-Leads konzentrieren. Während sich ihre Arbeit überschneiden kann, sind ihre Marketingansätze sehr unterschiedlich.
Diese beiden Kategorien sind:
- Vermarkter der Nachfrage-Generierung: Diese Gruppe konzentriert sich auf den gesamten Umsatzzyklus der B2B-Lead-Generierung. Ihre Mission ist es, Leads zu fördern und sie von der einfachen Kenntnis Ihrer Marke zum Kunden und schließlich zum Befürworter eurer Marke zu führen.
- Wachstumshacker: Diese Gruppe konzentriert sich darauf, ein schnelles Umsatzwachstum zu erzielen und gleichzeitig so wenig wie möglich auszugeben. Sie arbeiten normalerweise bei Start-ups im Frühstadium und sind in der Regel experimenteller. In der Regel sind die von ihnen durchgeführten Aktivitäten oft weniger skalierbar.
Trotz ihrer Unterschiede haben diese beiden Gruppen eines gemeinsam: Sie verlassen sich auf die Analyse von Daten und Tests, um ihre Entscheidungen zu treffen, und beide konzentrieren sich auf eine erfolgreiche B2B-Lead-Generierung.
Wie wird die B2B-Lead-Generierung durchgeführt?
Die Generierung von B2B-Leads erfolgt über eine Vielzahl von Vertriebs- und Marketingaktivitäten. In diesem Abschnitt werden Definitionen für jede der häufigsten Definitionen bereitgestellt.
Die Arbeit der SDRs: Umsatz generieren über B2B-Outbound-Marketing
Im Vertrieb erfolgt die Generierung von B2B-Leads über einen Prozess namens B2B-Outbound-Marketing. Dieser Prozess beinhaltet:
- Kaltakquise: SDRs telefonieren mit aus Datensätzen gewonnenen B2B-Leads, erläutern die Vorteile ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung und qualifizieren den Lead für künftiges Engagement. Kaltakquise kann manuell oder über automatisierte Technologie erfolgen.
- Ausgehende E-Mails: SDRs kontaktieren die B2B-Leads per E-Mail – in der Hoffnung, ein Gespräch zu beginnen. Ausgehende E-Mails werden normalerweise über E-Mail-Automatisierungsplattformen verwaltet.
- Social Selling: SDRs verfolgen die B2B-Leads in sozialen Medien und beschäftigen sich mit ihnen. Im Laufe der Zeit soll über Social Media eine Beziehung zur Marke aufgebaut werden. Im B2B-Bereich ist LinkedIn das wichtigste Social-Media-Netzwerk.
- Verkaufskadenzen: Die Kombination all dieser Techniken wird als Trittfrequenz bezeichnet. Die meisten SDRs setzen Kadenzen ein, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass ein B2B-Lead reagiert.
Ziel all dieser Aufgaben ist es, dass sich der B2B-Lead bereit erklärt, an einer Produktdemo teilzunehmen, die von einem BDM durchgeführt wird.
Die Methoden des Marketingteams bei der B2B-Lead-Generierung
Für Vermarkter wird der Prozess der B2B-Lead-Generierung auch als Nachfrage-Generierung bezeichnet. Hierbei gibt es verschiedene Taktiken, mit denen Vermarkter Leads und Nachfrage generieren können. Diese sind:
- Wachstumshacking: Hier setzen B2B-Vermarkter oder Wachstumshacker ungewöhnliche, unorthodoxe Techniken ein, um Nachfrage zu schaffen und ihr Geschäft schnell auszubauen. Beispiele sind Anreize, Wettbewerbe und kostenlose Tools.
- Content Marketing: Hier veröffentlichen Vermarkter relevante, wertvolle Inhalte und bewerben sie bei ihren Zielgruppen. Inhalte können viele Formen annehmen, einschließlich Blogs, Videos, Webinare, Podcasts und eBooks.
- Account-basiertes Marketing (ABM): Hier identifizieren Marketer die wichtigsten Entscheidungsträger innerhalb eines bestimmten Unternehmens (oder Kontos) und erstellen dann Marketingkampagnen, die speziell auf diese Leads zugeschnitten sind.
Die Ziele dieser Aktivitäten variieren je nachdem, wo sich der B2B-Lead im Marketing-Trichter befindet. Es könnte sein, neue B2B-Leads für das Unternehmen zu gewinnen oder vorhandene Leads zu steuern, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
Die Bedeutung von Daten bei der Generierung von B2B-Leads
Der Erfolg der B2B-Lead-Generierung hängt von den Daten der Vertriebs- und Marketingteams ab. Denn ohne qualitativ hochwertige Daten kann keine B2B-Lead-Generierung durchgeführt werden.
Überprüfe die Datengenauigkeit!
Wenn SDRs ungenaue oder unvollständige Kontaktdaten für ihre B2B-Leads haben, können sie nicht mehr anrufen oder ausgehende E-Mails senden. Wenn Vermarkter von Nachfrage-Generierung ungenaue Daten auf ihren Zielkonten haben, wird es viel schwieriger, konvertierbare Inhalte zu erstellen und zu bewerben.
Verwende Daten zur Erfolgs-Analyse und Prognose!
Daten sind auch für Analysen und Prognosen von grundlegender Bedeutung. Es bietet die Grundlage für KPIs und Benchmarks für Einzelpersonen und Teams. Unternehmen können damit ihre Leistung und Ergebnisse messen. Die Erkenntnisse aus dem Studium von B2B-Daten können von unschätzbarem Wert sein.
Unternehmensleiter können schnell feststellen, ob Fehler in ihrem B2B-Lead-Generierungsprozess vorliegen, und Anpassungen vornehmen. Die erfolgreichsten B2B-Unternehmen sind diejenigen, die den Überblick über ihre Daten behalten und diese für ihre täglichen Entscheidungen verwenden.
Welche Technologie kann bei der B2B-Lead-Generierung helfen?
Technologien haben in der letzten Zeit enorm an Bedeutung gewonnen. Denn für die meisten Vertriebs- und Marketingteams ist Technologie ein großer Vorteil für die Generierung von B2B-Leads.
Diese Technologien können helfen
Vertriebsaktivitäten wie Kaltanrufe und ausgehende E-Mails können hiermit automatisiert werden. Marketingaktivitäten wie Blogging und Social Media basieren auf Content-Management-Systemen (CMS) und dem Internet.
Interaktionen mit B2B-Leads können in Customer Relationship Management-Systemen (CRMs) gespeichert werden. Die im CRM eines Unternehmens erfassten Daten können analysiert werden, um die Geschäftsbeziehungen mit Kunden zu verbessern und den zukünftigen Umsatz zu steigern.
Zunehmende Bedeutung der Technik für die B2B-Lead-Generierung
In den letzten Jahren hat die Vertriebs- und Marketingtechnologie insbesondere im B2B-Bereich deutlich zugenommen. Viele Tools und Lösungen sind jetzt verfügbar und können euch bei nahezu jeder B2B-Lead-Generierung unterstützen. Ein hoher Prozentsatz davon wird als Software im Service- oder SaaS-Modell bereitgestellt.
SaaS, auch “Software as a Service”, bedeutet, dass die Software und die IT-Struktur bei einem Dienstleister betrieben und vom Kunden über eine Internet-Plattform oder Cloud genutzt werden kann. Die Gesamtzahl der von einem Unternehmen verwendeten Tools wird als Technologie-Stack oder Tech-Stack bezeichnet.
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