Copywriting, Online Marketing & Entrepreneurship

Wie funktioniert ein Sales Funnel und was ist das überhaupt?

Marius

Hast du dich schon mal gefragt, wie du mit deinem Business konstant Umsätze erzielen kannst? Jeder, der schon einmal versucht hat, etwas zu kaufen, weiß, wie schwer das ist. Ein hilfreiches Mittel zum Steigern deiner Umsätze ist ein Sales-Funnel. Doch wie funktioniert ein Sales Funnel?

Also, lasst uns erstmal klären: Wie funktioniert ein Sales Funnel? Sales Funnel heißt übersetzt Verkaufstrichter. Er ist ein schrittweiser Prozess, der den Kunden auf seinem Weg zur Kaufentscheidung begleiten soll. Je nach Phase, in der sich der Kunde auf seiner Customer Journey gerade befindet, werden andere Marketingmittel und -techniken angewandt.

Vielleicht schaffst du es, einen Verkauf abschließen, aber regelmäßige Einnahmen zu generieren ist nicht ganz so einfach. Erfolgreiche Unternehmen verkaufen nicht nur ab und zu etwas. 

Sie schließen konstant Verkäufe und in so einem großen Ausmaß ab, dass sie bequem Vollzeitmitarbeiter einstellen können. Sie wissen, dass sie trotz regelmäßiger Ausgaben Profit machen werden. Doch wie funktioniert das?

Der Schlüssel zu konsistenten Verkäufen sind Verkaufstrichter, auch Sales-Funnel genannt.

Was ist ein Sales Funnel? 

In diesem Artikel erkläre ich dir, was Sales Funnel sind, wie sie aufgebaut sind und zeige dir ein paar Beispiele von Unternehmen, die diese erfolgreich einsetzen, um konsistentes Wachstum und berechenbare Einnahmen zu erzielen.

1. Definition

Ein Sales Funnel ist ein schrittweiser Prozess, der deine Kunden näher zu deinem Angebot und ihrer Kaufentscheidung führt. Dies geschieht durch verschiedene Marketingtools wie automatisierten E-Mails, Videos, Artikeln und Landingpages, die das Verkaufen für dich übernehmen.

Du kannst dir den Sales Funnel wie einen virtuellen Verkäufer vorstellen, der 365 Tage im Jahr, rund um die Uhr für dich arbeitet. Und das tut er, ohne sich zu beschweren oder mehr Geld zu verlangen!

Sales Funnel sind überall, auch wenn es dir vielleicht nicht auffällt. Schauen wir uns zum Beispiel Starbucks an.

Beispiel: Wie funktioniert ein Sales Funnel von Starbucks?

Der Sales Funnel von Starbucks beginnt möglicherweise, wenn du in irgendeiner Weise Marketing von ihnen konsumierst. Vielleicht siehst du auf deinem Heimweg von der Arbeit eine Reklame von Starbucks. Indem potenzielle Kunden das Branding eines Unternehmens wahrnehmen, werden sie mit der Marke vertraut. 

Der Weg: Beziehung zu Produkten aufbauen

Wenn du abends zu Hause fernsiehst, kommt vielleicht noch eine Werbung von Starbucks. Der Werbespot zeigt dir zum Beispiel, wie der Kaffee hergestellt wird. Er könnte auch Menschen zeigen, die den Kaffee genießen und deswegen bei der Arbeit produktiver sind.

Am nächsten Morgen auf dem Weg zur Arbeit läufst du an einem Starbucks vorbei und jemand gibt dir einen Flyer. Darauf steht: „Zwei Kaffee zum Preis von einem“.

Das Ziel: Interessenten zur Kaufentscheidung bewegen

Du beschließt hineinzugehen und zum ersten Mal in deinem Leben einen Kaffee von Starbucks zu bestellen. Die Person an der Kasse fragt dich, ob du zu deiner Bestellung noch einen Cookie haben möchtest. Der Cookie sieht lecker aus, also sagst du „Ja“.

Du bekommst zwei Kaffee und einen Cookie. Der Barista klebt einen Sticker auf den zweiten Kaffee mit der Aufschrift „für deinen Lieblingskollegen“.

Es fällt den meisten nicht auf, aber Starbucks kauft Produkte und Dienstleistungen aufgrund ihres Sales Funnels ein. Sales Funnel werden überall verwendet, sei beim Verkauf von digitalen Medien, Dienstleistungen oder ganz normalen Produkten, die du jeden Tag siehst.

2. Zwei Möglichkeiten, um dein Business auszubauen

Viele aufstrebende Unternehmer wissen nicht, wie sie ihr Business weiter ausbauen können. Dabei haben die meisten zwei Möglichkeiten.

#1 – Auf „das Marketing der Hoffnung“ vertrauen. 

Damit meine ich, sich darauf zu verlassen, dass man irgendwann von Empfehlungen und Mundpropaganda profitieren kann. 

Oder man geht zu irgendwelchen Networking-Events zu gehen und redet mit allen möglichen Leuten, nur weil man hofft, dass sie potenzielle Kunden werden könnten.

Grundsätzlich sitzen Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgen, herum und „hoffen“, dass ihr Business schon irgendwie Erfolg haben wird.

#2 – Sich Zeit nehmen und tatsächlich ein System aufbauen

Dies ist eine Lösung, die die richtigen Leads anlockt und Interessenten zu zahlenden Kunden macht.

Aufbau eines Sales Funnels

Erfolgreiche Unternehmen wissen, wie sie Kunden gewinnen und mit Umsätzen das Geschäft erweitern können. Am besten funktioniert das mit einem Sales Funnel.

Dabei identifizieren die Unternehmen zuerst ihren Zielkunden. Sie finden heraus, wo und wie dieser zu erreichen ist.

Langfristiger Aufbau von Leads

Zur Funktionsweise eines Sales Funnel zählt auch, diese Leads langfristig aufzubauen und sie in zahlende Kunden zu verwandeln.

Häufig sollen sie auch dazu gebracht werden, mehr Produkte und Dienstleistungen einzukaufen und systematisch noch mehr Leads anzuwerben.

Welcher dieser Ansätze gefällt dir besser?

Willst du dich weiter auf externe Faktoren verlassen, über die du keine Kontrolle hast? Willst du noch ewig Däumchen drehen und darauf warten, dass das Geschäft zu dir kommt?

Oder willst du lieber selbst die Kontrolle über dein Schicksal übernehmen? Helfen kann dir dabei dieses schrittweises System, dass die richtigen Leads anzieht und sie in zahlende Kunden umwandelt.

Wenn dir die zweite Option besser gefällt, dann lass uns etwas genauer ansehen, wie so ein Sales Funnel funktioniert.

3. Die Phasen eines Sales Funnel verstehen

Um einen erfolgreichen Verkaufstrichter zu erstellen, müssen wir zunächst die vier Phasen eines Verkaufstrichters verstehen. Diese vier Phasen sind: die Bewusstseinsphase, die Beziehungsphase, die Verkaufsphase und die Upsell-Phase. Doch wie funktioniert ein Sales Funnel in jeder dieser Phasen?

Der Sales Funnel besteht aus 4 Phasen, die den Interessenten am Ende zu einem Kauf führen sollen.

Bewusstseinsphase

In der Bewusstseinsphase machst du auf dein Business aufmerksam. Stell dir die Frage: „Wie kann ich potenziellen Kunden mitteilen, dass es mich gibt?“

Es gibt viele Möglichkeiten, deine Zielkunden zu erreichen und Markenbewusstsein zu stärken.

Content Marketing

Eine Möglichkeit, ein Publikum aufzubauen und Markenbekanntheit zu schaffen, ist Content Marketing. Schreibe Artikel über dein Unternehmen und deine Produkte. Mit ihnen kannst du durch SEO und soziale Medien Traffic auf deine Seite lenken und dich gleichzeitig als Experte auf deinem Gebiet präsentieren.

Videos

Auch mit Videos kannst du auf deine Marke aufmerksam machen. Durch Videos können dich potenzielle Kunden als echten Menschen wahrnehmen und so eine tiefere Bindung zu dir aufbauen. In ihnen kannst du auch Produkte (oder Dienstleistungen) vorführen und Ideen teilen.

Bezahlte Anzeigen

Auch Werbung kann eine großartige Möglichkeit sein, deine Zielgruppe schnell zu erreichen. Bezahlte Anzeigen ermöglichen dir gezielte Ausspielung an Kunden mit bestimmten Vorlieben oder demografischen Merkmalen.

Mundpropaganda und Empfehlungen

Wenn Produkte, Dienstleistungen und Inhalte gut genug sind, können auch Mundpropaganda und Empfehlungen auf dein Business aufmerksam machen.

Natürlich ist es toll, Kunden durch Empfehlungen zu bekommen, doch du solltest dich nicht darauf verlassen. Bau dir stattdessen ein echtes Marketing-System auf, das vorhersehbare Einnahmen und Ergebnisse liefert.

Beziehungsphase

Du hast auf deine Marke aufmerksam gemacht? Gut. Im nächsten Schritt, der Beziehungsphase, möchtest du eine Beziehung zu deinen Leads aufbauen. In dieser Phase solltest du überlegen, wie du Vertrauen und Autorität aufbauen kannst. Nur so kannst du potenzielle Kunden dazu bringen, bei dir zu kaufen.

Das kann zum Beispiel über E-Mails geschehen. Hier ein Beispiel, welche Einstiegssätze dir beim Aufbau von Beziehungen helfen:

Denk darüber nach, über welche Kanäle du am effektivsten mit deinem Publikum kommunizieren kannst.

E-Mail-Marketing ist online sehr beliebt, weil es vergleichsweise kostengünstig ist. Hat sich jemand für deinen Newsletter registriert, kannst du mit ihnen über E-Mail leicht kommunizieren.

Mit Re-Targeting kannst du für frühere Besuchern deiner Website Anzeigen schalten. Auf diese Weise baust du zu diesen potenziellen Kunden Markenbekanntheit auf.

Andere mögliche Kanäle wären soziale Medien, Webinare oder sogar gesponserte Videos.

Überlegung: Was bringt Interessenten aus der Beziehungsphase in die Kaufphase?

Während der Beziehungsphase solltest du auch herausfinden, welche Kaufüberzeugungen du im Kunden etablieren musst, bevor er bei dir kauft. Ein veganer Bodybuilder muss sich zum Beispiel sicher sein, dass ein veganes Proteinpulver zu 100 % aus pflanzlichen Inhaltsstoffen besteht und eine wirksame Proteinquelle ist, bevor er es kauft.

Entscheidend sind dabei die Überzeugungen und Vorurteile, die eine Person in Bezug auf dein Produkt oder deine Dienstleistung haben könnte.

Beispiel: Wie funktioniert ein Sales Funnel für vegane Verbraucher

Lege fest, welche Kaufüberzeugungen notwendig sind. Integriere diese dann während der Beziehungsphase in deinen Sales Funnel. Informiere deine potenziellen Kunden, damit sie beim Erreichen der Verkaufsphase bereit zum Kauf sind.

Nächster Schritt: Verkaufsphase

Deine Kunden haben nun die Beziehungsphase durchlaufen. Sende sie als Nächstes zur Verkaufsphase, damit du den Verkauf abschließen kannst. In dieser Phase ist die Fragestellung von großer Bedeutung, wie du deine potenziellen Kunden am besten zum Zahlen bringst.

Wenn du gute Arbeit in der Beziehungsphase geleistet hast, sollte der Verkauf einfach sein. In diesem Fall möchte der Kunde deine Produkte und Services bereits kaufen. Du kannst mithilfe einer starken Verkaufsphase jedoch noch bessere Ergebnisse erzielen.

Wie sieht die Verkaufphase aus?

Bei einer High-End-Konferenz besteht die Verkaufsphase möglicherweise aus einer Landing Page mit einem Video und einer Liste der Redner. Es könnte auch weitere Vorteile der Teilnahme auflisten, beispielsweise die Möglichkeit, sich mit anderen erfolgreichen Personen zu vernetzen.

Ein weiterer Weg, Verkäufe zu steigern, ist Dringlichkeit und Knappheit zu erzeugen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Wenn du in der Beziehungsphase gut gearbeitet und Vertrauen und Autorität aufgebaut hast, ist dies nicht nötig. Wenn du einen Relationship Funnel anstelle eines Sales Funnel für dein Business verwendet hast, ist das Erzeugen von Knappheit ebenfalls optional.

Vermeide es, falsche Knappheit aufzubauen, um zum Kauf zu bewegen. So etwas fällt Kunden auf und senkt ihr Vertrauen an dich.

Verkauf von ähnlichen Produkten: die Upsell-Phase

In der Upsell-Phase können Unternehmen noch mehr Geld verdienen, indem sie ihren Kunden zusätzlich ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. McDonalds konnte sich zu einem milliardenschweren Unternehmen entwickeln, weil sie ihre Kunden beim Kauf eines Burgers eine simple Frage stellten: „Möchten Sie Pommes dazu?“

Upselling generiert nicht nur mehr Umsatz für dein Unternehmen, sondern kann auch das Kundenerlebnis verbessern. Wer ein Ticket für deine Live-Konferenz kauft, ist möglicherweise auch dazu bereit, mehr für ein Einzel-Coaching zu bezahlen.

Mach dir beim Entwerfen von Upsells Gedanken darüber, welche anderen Produkte und Services deine Kunden sich wünschen könnten. Kannst du ihnen eine teureres Produkt oder eine teurere Dienstleistung verkaufen, die ihnen noch mehr helfen könnte? Oder gibt es ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung, an der sie interessiert sein könnten?

Bei Sales Funnel dreht sich alles um Beziehungen

Letztendlich konzentriert sich ein gut gestalteter Sales Funnel auf den Aufbau von Beziehungen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Entwicklung einer starken Beziehung.

Mit Beziehungen den Umsatz steigern

Indem du immer darauf bedacht bist, am Aufbau von Beziehungen zu arbeiten, bietest du deinen Kunden einen Mehrwert und sorgst somit langfristig für größeres Wachstum für dein Unternehmen.

Bei Wild Audience verwenden wir zusätzlich zum Sales Funnel einen sogenannten Relationship Funnel, der sich darauf konzentriert, Beziehungen aufzubauen und dem Publikum einen Mehrwert zu bieten.

Relationship Funnels: Der Weg zur Beziehung

Wir sind dafür bekannt, durch Relationship Funnels Beziehungen aufzubauen. Manch einer würde sogar sagen, das ist unsere Superkraft. Wir bieten Wild Mail an (zu den Vorteilen von Wild Mail gehört unser RF-Kurs) und verfügen über eine Automation University. Dort lernst du, wie du dein Business mit den neusten Marketing-Automatisierungstools und Wachstumsstrategien ausbauen kannst.

Wenn du mehr über Relationship Funnels erfahren möchten, lade dir unsere kostenlose Fallstudie herunter, indem du auf das folgende Bild klickst. In der Studie untersuchen wir, wie echte Unternehmen siebenstellige Umsätze erzielen können.

4. Die Ober-, Mittel- und Unterseite des Trichters

Viele Marketer beschreiben den Aufbau eines Sales Funnel in drei Teilen: oben, Mitte, unten -TOFU, MOFU, BOFU. Diese Kategorien beziehen sich jedoch auch auf die vier zuvor genannten Stufen. Du fragst dich: wie funktioniert ein Sales Funnel nach dem dreistufigen Prinzip? Lass mich erklären, wie genau das abläuft.

Der 3-teiliger Sales Funnel besteht aus den Phasen TOFU, MOFU und BOFU.

Oberseite des Trichters (TOFU)

Die Oberseite des Trichters (TOFU) entspricht der Bewusstseinsphase eines Sales Funnels. Wer sich an der oberen Seite des Trichters befindet, ist nicht dazu bereit, etwas zu kaufen. Stattdessen sucht derjenige nach Informationen, um ein bestimmtes Problem zu lösen.

In dieser Phase konzentrieren wir uns darauf, über dieses Problem zu sprechen und Informationen auszutauschen, mit denen unser Publikum möglicherweise die Lösung finden kann. Wir sprechen über das Problem, dass unser Produkt oder unsere Dienstleistung löst, um die Aufmerksamkeit unseres Lesers auf unser Business zu ziehen.

Markenbekanntheit stärken und Vertrauen aufbauen

Wir möchten in dieser Phase auch die Markenbekanntheit stärken und unser Publikum mit unserem Unternehmen und unseren Tätigkeiten vertraut machen. Unser Ziel in dieser Phase könnte einfach darin bestehen, neue Besucher dazu zu bringen, sich für unseren Newsletter einzutragen, damit wir mit ihnen in Kontakt bleiben können.

Manche Unternehmen segmentieren sogar ihre E-Mail-Listen, damit den Lesern auf der Grundlage von Interessen angepasste Inhalte gesendet werden können. Am besten lässt sich dies mit einer kleinen Umfrage zu Beginn des Anmeldeformulars erreichen.

Bei der Vermarktung an Interessenten am oberen Teil des Trichters besteht das langfristige Ziel darin, sie mit Inhalten zu schulen und sie zur Unterseite des Trichters zu bewegen. Diese potenziellen Kunden sind möglicherweise noch nicht dazu bereit, jetzt zu kaufen. Mit der richtigen Methodik könnten sie aber ihre Meinung schnell ändern.

Sobald sich ein Interessent für deinen Newsletter einträgt, gelangt er in den Mittelteil des Sales Funnel.

Mitte des Trichters (MOFU)

Die Mitte des Trichters (MOFU) entspricht der Beziehungsphase eines Sales Funnel. In dieser Phase kümmern wir uns um die Beziehung mit unseren potenziellen Kunden. Auf diese Weise bewegen Sie sich in Richtung des unteren Teils, wenn sie kaufbereit sind.

Die Mitte des Trichters hat zwei Hauptziele

Das erste Ziel ist, Beziehungen aufzubauen, indem du Vertrauen schaffst und dich als Autorität positionierst. Dies erreichst du durch das Teilen von nützlichen und relevanten Inhalten.

Das zweite Ziel ist, die notwendigen Kaufüberzeugungen zu festigen. Dafür solltest du über deine einzigartige Strategie sprechen – eine einzigartige Methode oder ein individueller Prozess, mit dem du und deine Kunden das Problem lösen konnten.

Indem du diese einzigartige Strategie teilst, eliminierst du deine Konkurrenten aus den Gedanken deiner potenziellen Kunden. Nun sehen sie nur deine Methode als den besten Weg der Problemlösung.

Dein Produkt löst die Probleme des potenziellen Kunden

Sprich über deine Lösung und zeige deinen Interessenten, warum dein Weg der Beste ist, um ihr Problem zu lösen. Erwähne alle Funktionen und erkläre, warum sie so gut funktionieren.

Nutze Artikel, Videos, Podcasts und andere Medieninhalte, um dein Publikum zu informieren. Auf diese Weisen nehmen sie dich als Experten für das Thema war. Fallstudien und Testimonials sind besonders gute Wege, dein Produkt- oder Serviceangebot noch überzeugender zu machen.

Unterseite des Trichters (BOFU)

Die Unterseite des Trichters (BOFU) entspricht den Verkaufs- und Upsell-Stufen des Sales Funnel. Ziel dieser Phase ist es, dein Produkt oder deine Dienstleistung an den Kunden zu verkaufen und den Gewinn zu maximieren, indem du durch Upselling noch mehr Produkte oder Dienstleistungen verkaufst.

FAQ-Seiten können den Verkaufsprozess erleichtern

Nimm alle erwartbaren Einwände des Kunden vorweg und sprich diese in deinem Verkaufstext an. Mithilfe einer FAQ-Seite optimierst du den Kaufprozess und sparst dir Zeit beim Kundensupport.

Zeige ein paar Beispielergebnisse, die andere Kunden bereits erzielen konnten. Dafür eignen sich Fallstudien, Erfahrungsberichte und Kundeninterviews.

Upselling und Crossselling steigern deinen Umsatz

Vielleicht fallen dir weitere Produkte ein, die du während dieser Phase über Upselling und Crossselling verkaufen kannst, um deine Gewinne zu steigern und das Kundenerlebnis zu verbessern.

Ok, soweit zur Theorie. Lass uns nun darüber reden, warum du einen Sales Funnel brauchst und was genau er dir bringt.

5. Warum brauchst du einen Sales Funnel?

Sales Funnel lösen eines der größten Probleme, die Unternehmen normalerweise haben: Die Erschaffung eines Systems, mit dem Kunden im großen Maßstab gewonnen werden können. Die Frage ist nur: Wie funktioniert ein Sales Funnel und welche Vorteile hat er:

Sales Funnel haben vier Hauptvorteile:

  1. Prozesse schaffen, die systematisch neue Leads generieren.
  2. Beziehungen mit Leads automatisch durch Prozesse und Automatisierung aufbauen.
  3. Aus potenziellen Kunden zahlende Kunden machen.
  4. Wiederholtes Geschäft durch den Verkauf weiterer Produkte oder Dienstleistungen an bestehende Kunden.

Hier sind einige zusätzliche Vorteile:

  1. Du kannst so wenige oder so viele Leads generieren, wie du möchtest.
    Wenn du dein System eingerichtet hast, kannst du dein Business skalieren, indem du dich auf die Verbesserung deiner Produkte und Services konzentrierst. Das System kümmert sich um deine Leads und wandelt sie automatisch in Kunden um.
  2. Wenn dein Funnel ausgetestet und funktionsfähig ist, werden deine Gewinne und Einnahmen konsistent und vorhersehbar.
  3. Durch die Analyse deines Performance-Dashboards und deiner Analytics kannst du die tägliche, wöchentliche und monatliche Leistung deines Business messen.
  4. Du kannst effektiver mit deinem Team kommunizieren und auf Grundlage der Daten bessere Entscheidungen treffen.

Du möchtest gern eine visuelle Darstellung der Phasen eines Beziehungstrichters sehen? Klicke auf das Bild unten und lade meine kostenlose Relationship Funnel-Grafik herunter.

Willst du nun endlich sehen, wie ein Sales Funnel in der Realität funktioniert?

6. Praxisbeispiel: Aufschlüsselung des Sales Funnels von “Y Combinator”

Werfen wir einen Blick auf Y Combinator, einen der erfolgreichsten Gaspedale für kleine Unternehmen. Y Combinator investiert schon früh in Start-ups und profitiert, wenn diese Unternehmen erfolgreich werden.

Sie haben in erfolgreiche Unternehmen wie Dropbox, AirBnB und Reddit investiert. Das Portfolio erfolgreicher Unternehmen von Y Combinator hat eine Marktbewertung von über 80 Milliarden US-Dollar.

Ich habe Y Combinator als Beispiel gewählt, weil ich so auch etwas über Sales Funnels gelernt habe.

Die Erfolgsstrategie von Y Combinator

Ich lebte mit 17 anderen Menschen in einem Startup-Haus und war für Vertrieb und Marketing bei einer Firma namens Close.io tätig, einer Y Combinator (YC)-Firma in Palo Alto, Kalifornien. Mich faszinierte, dass Y Combinator in so viele erfolgreiche Unternehmen wie Stripe, Zapier und Mixpanel investiert hatte.

Ich wollte wissen, wie sie so erfolgreich wurden und eine so starke Marke entwickeln konnten. Außerdem interessierte mich, wie sie es schafften, in Unternehmen zu investieren, die jetzt einen gesamten Marktwert von über 100 Milliarden US-Dollar vorweisen können.

Ich sah mir alles, was sie herausbrachten, genau an. Ich ging zu YC-Demo-Tagen, sprach mit YC-Gründern und schlich mich sogar in YC-Alumni-Meetings.

Y Combinator: So funktioniert der Sales Funnel

Letztendlich fand ich heraus, dass YC Sales Funnel verwendete, um die Bekanntheit der Marke zu steigern. Die Frage war: Wie funktioniert ein Sales Funnel von YC? Die Antwort findet ihr hier:

1) Bewusstseinsphase 

Um Unternehmensgründer anzulocken, muss YC die Bekanntheit der Marke steigern. YC verwendet verschiedene Methoden, um dieses Bewusstsein aufzubauen, darunter:

Mit diesen Methoden baut YC ein Publikum auf und erhöht die Markenbekanntheit. Dieses neu aufgebaute Bewusstsein bildet die Grundlage für die Beziehung zu der Zielgruppe von YC.

2) Beziehungsphase

Die Beziehungsphase besteht aus sämtlichen kostenlosen Inhalten und auch Live-Events. Dort können sich Unternehmer und Experten kennenlernen und austauschen. Dank der kostenlosen Inhalte werden Unternehmer zum Thema Startups geschult und erhalten Inspiration für die Gründung ihres eigenen Unternehmens.

3) Verkaufsphase

Unternehmen, die dazu bereit sind, Förderung zu erhalten, können sich für das YC-Programm bewerben. Gründer können sich auch dafür bewerben, ihr Unternehmen während des Demo Day (nach einem dreimonatigen Gründungszentrums) vorzustellen.

4) Upsell-Phase 

Mit einem Programm namens Y Combinator Continuity werden Unternehmen finanziell bei der Skalierung unterstützt. Unternehmen, die sich in einer Wachstumsphase befinden, können sich für dieses Programm bewerben.

Ich hoffe, das Beispiel von Y Combinator hat anschaulich gemacht, wie ein Sales Funnel funktionieren kann. Schauen wir uns nun einen weiteren erfolgreichen Verkaufstrichter an… Die hochpreisige Serviceagentur von Tony Robbins.

7. Praxisbeispiel: Aufschlüsselung des Verkaufstrichters von Tony Robbins

Tony Robbins ist ein weltbekannter Motivationsredner, Unternehmer und Autor von New York Times-Bestsellern. Er gründete mehrere Unternehmen, die jährlich rund 6 Milliarden US-Dollar Umsatz erzielen.

In seinem Coaching bringt Tony seinen Schülern bei, wie sie glücklich werden und positive Veränderungen in ihrem Leben herbeiführen können. Doch wie funktioniert ein Sales Funnel von Tony Robbins? Schauen wir uns seinen Verkaufstrichter einfach mal genauer an:

1) Bewusstseinsphase

In der Bewusstseinsphase nutzt Tony Inhalte und Lead-Magnete wie Podcasts, Artikel und Videos, um seine Zielgruppe anzulocken.

Homepage, Blog, Social Media und andere Plattformen

Er veröffentlicht seinen Podcast nicht nur auf seiner eigenen Website, sondern auch auf iTunes, Stitcher und anderen Plattformen. So maximiert er seine Reichweite. Mit den Artikeln, die Tony auf seinem Blog veröffentlicht, interagiert er mit seinem Publikum und erhöht eingehenden Traffic über Suchmaschinen.

Durch das Erstellen und Hochladen von Videos auf YouTube und Facebook erweitert er seine Reichweite noch weiter. Einige seiner Videos wurden auch auf hochkarätigen Websites wie Inc und NY Times erneut veröffentlicht.

Ziel: Markenbekanntheit und Newsletter-Abonnenten 

All diese Inhalte schaffen Markenbekanntheit und führen Besucher auf seine Website. Dort können Sie sich für seinen Newsletter anmelden und so in die Beziehungsphase des Trichters eintreten.

Auch Tony segmentiert seine E-Mail-Liste, indem er Persönlichkeitstests durchführt und auf dieser Grundlage sein Publikum in verschiedene Gruppen teilt. So erhält jede Gruppe individuelle Inhalte, die auf ihre Interessen abzielt.

2) Beziehungsphase 

In der Beziehungsphase baut Tony eine Beziehung zu seinem Publikum auf, indem er ihnen regelmäßig Inhalte sendet. Er bietet auch das Ultimate Edge-Programm für 249 US-Dollar als Front-End-Programm für diejenigen an, die schon zum Kauf bereit sind.

E-Mail-Autoresponder automatisieren seine Prozesse zum Aufbau von Beziehungen, indem sie Inhalte wie Podcasts, YouTube-Videos und Artikel auswählen.

Tony verwendet sogar Bots, um diesen Prozess noch weiter zu automatisieren. Tonys Facebook-Messenger-Bot antwortet zum Beispiel automatisch auf Fragen, die ihm auf der Plattform gestellt werden.

Wer Tony auf sozialen Medien folgt, bekommt auch dort seine Inhalte zu sehen.

3) Verkaufsphase 

Während der Verkaufsphase verkauft Tony sein Kernprodukt, das Live-Event „Unleash the Power Within“, für 3.000 US-Dollar. Er bringt potenzielle Kunden dazu, sich einem Verkaufsgespräch mit einem seiner Teammitglieder anzuschließen, um Tickets für diese Veranstaltung zu verkaufen.

4) Upsell-Phase

Um den Gewinn zu maximieren, bietet Tony seinen Kunden auch andere Produkte oder Dienstleistungen an. Sein Angebot umfasst zusätzliche Live-Events, Einzelcoachings und andere Online-Kurse.

Die Kosten für Tonys zahlreiche Live-Events liegen zwischen 4.000 und 9.000 US-Dollar. Die Veranstaltungen finden über 1 bis 5 Tage statt und werden an verschiedenen Orten abgehalten.

Tony bietet auch Einzelcoachings mit einem seiner zertifizierten Coaches an. Für ein sechsmonatiges Coaching bezahlt man zwischen 4.500 und 6.000 US-Dollar.

8. Du willst Ergebnisse sehen? Dann gehe so vor:

Du willst positive Ergebnisse für dein Business erzielen, profitable Kunden gewinnen und wachsen? Dann beschäftige dich mit den folgenden Fragen:

  1. Ist meine Website ein Sales Funnel?
    Stelle sicher, dass deine Website tatsächlich ein automatisiertes System etabliert hat, welches Leads generiert und sie in zahlende Kunden umwandelt.
  2. Weiß ich, wie viel es mich kostet, einen Kunden zu gewinnen?
    Diese Information ist wichtig, wenn du schneller wachsen und größere Gewinne erzielen möchtest.

Wenn du den Umsatz deiner Website noch weiter steigern möchtest, solltest du dich vielleicht jetzt gleich mit Relationship Funnels auseinandersetzen. Mit diesem besonders starken Sales Funnel kannst du profitable Kunden anlocken und dein Business weiter wachsen lassen.

Ich hoffe, dir hat dieser Artikel gefallen und du kannst jetzt automatisiert und vorhersehbar verkaufen!