Viele Unternehmen verwenden Online-Marketing, Content und SEO zur Leadgenerierung. Doch die Zeiten, in denen die Standardmethoden ausreichen, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen sind lange vorbei. Aus diesem Grund erklären wir euch heute den Ansatz des Full-Funnel-Marketings. Doch: Was ist Full-Funnel-Marketing?
Also, was ist Full-Funnel-Marketing? Full-Funnel-Marketing ist ein moderner Marketingansatz, bei dem jeder Schritt des Verkaufsrichters berücksichtigt wird: vom potenziellen Besucher bis zum Kunden. Es werden moderne Technik- und Vermarktungskonzepte genutzt, um den gesamten Funnel steuern und die Conversion Rate zu optimieren.
Gehörst du noch zu denjenigen, die die alten Ansätze verfolgen? Dann nutzt du noch nicht die großartigen Vorteile, die Marketern heute zur Verfügung stehen.
In diesem Artikel erklären wir dir, warum du unbedingt auf Full-Funnel-Marketing umsteigen solltest, um dein Budget voll auszunutzen. Beeinflusse jede Stufe des Trichters und bewirke so eine enorme Steigerung deines ROI. Vielen Spaß beim Lesen!
Was ist Full-Funnel-Marketing?
Full-Funnel-Marketing ist ein fortschrittlicher Marketingansatz, der die „Lead-“ oder Anmeldephase nicht vom Rest des Funnels trennt. Jeder Schritt des Trichters wird beim Marketing berücksichtigt, von potenziellen Besuchern bis zum zahlenden Kunden.
Einsatz von modernen Konzepten
Beim Full-Funnel-Marketing werden moderne Technik- und Vermarktungskonzepte genutzt, um jede Stufe des Funnels zu beeinflussen. Es ist jetzt möglich, jeden Schritt des Trichters zu optimieren, indem datengesteuerte Entscheidungen getroffen und Besucher in jedem Schritt als unterschiedliche Zielgruppe behandelt werden, die unterschiedliche Botschaften, Preise und Zielsetzung benötigen.
Beachtet den Weg des Kunden!
Stell dir den Prozess vor, den deine Kunden durchlaufen. Zuerst gelangen sie an die Oberseite des Trichters (TOFU). Dabei kann es sich um den Besuch deiner Website oder eine Anmeldung handeln.
Als Nächstes folgt die Mitte des Trichters (MOFU). Hierbei führen deine potenziellen Kunden eine Aktion aus, zum Beispiel das Hinzufügen einer Zahlungsmöglichkeit. An der Unterseite des Trichters (BOFU) endet der Prozess mit der Tätigung eines Kaufs.
Beim Full-Funnel-Marketing wird der Funnel so „eng“ wie möglich gestaltet, sodass die Nutzer leichter den Boden des Trichters (BOFU) erreichen.
Full-Funnel-Marketing und die Optimierung der Conversion Rate
Mit Full-Funnel-Marketing kann und sollte dein Marketing-Team den gesamten Sales Funnel optimieren und dabei intelligente, datengesteuerte Entscheidungen treffen.
Um den gesamten Funnel zu optimieren, sollten die Daten jedes Schrittes des Trichters segmentiert und optimiert werden. Unabhängig davon, woher die Nutzer kommen, solltest du wissen, warum sie den Funnel durchlaufen haben oder, was noch viel wichtiger ist, warum nicht. Optimiere jede Stufe, um mehr potenzielle Kunden weiterzubringen.
Conversion-Rate-Optimierung durch A/B-Testing
Dieser Prozess wird als CRO (Conversion-Rate-Optimierung) bezeichnet. Führe für jeden Schritt des Funnels mit den Daten einen A/B-Test durch, um die gesamte Conversion Rate zu erhöhen. Jede Optimierung in einer Stufe des Funnels kann einen großen Unterschied bei deinen Endresultaten bewirken. CRO kann durch eine andere Überschrift, einer anderen Call-to-Action oder einfach eine andere Farbe einer Schaltfläche erreicht werden. Es ist erstaunlich, wie selbst ein kleines Element deine Conversion-Rate ändern und den Umsatz steigern kann.
Angenommen, du hast 100 Nutzer an der Oberseite des Funnels. 50 % gehen in die Mitte, wo sich jetzt 50 Personen aufhalten. 20 % gehen einen Schritt weiter, also befinden sich jetzt an der Unterseite des Funnels 10 Menschen. Wenn du jetzt 100 Dollar investiert hast, um diese 10 Kunden zu bekommen, liegen deine Kosten pro akquiriertem Kunden bei 10 Dollar.
Kostensenkung durch Conversion Rate-Optimierung
Stell dir nun vor, du optimierst die Mitte des Funnels, indem du die Call-to-Action oder die Farbe einer Schaltfläche änderst und deine Conversion Rate somit um 30 % steigerst. Von den 50 Personen schaffen es nun 15 bis zur Unterseite des Funnels. Für die 100 Dollar, die du ausgegeben hast, hast du jetzt 15 Kunden gewonnen. Deine Kosten pro erworbenen Kunden sind also auf 7 Dollar gesunken.
Wenn du diese Optimierung weiter durchführst und in jeder Phase des Funnels einen A/B-Test durchführst, wirst du bald einen deutlich höheren ROI und schnelleres Wachstum erzielen.
Wie verwende ich Full-Funnel-Marketing mit bezahltem Traffic?
Verfolge diese Schritte, um Full-Funnel-Marketing erfolgreich einzusetzen.
1. Full-Funnel-Marketing Tipp: Finde die Richtigen
Wenn es richtig gemacht wird, ist Online-Marketing der effektivste Weg, das Marketingbudget einzusetzen, weil hier die richtigen Personen mit der richtigen Botschaft erreicht werden.
Egal, was du anbietest, alle großen Werbeplattformen – Facebook, Google, Twitter, LinkedIn – haben hervorragende Targeting-Funktionen, die dir das richtige Publikum aufzeigen.
2. Full-Funnel-Marketing Tipp: Segmentiere deine Websiten-Besucher
Als Online-Marketer bist du wahrscheinlich mit Remarketing vertraut und weißt, wie effektiv es sein kann. Es gibt jedoch noch viel mehr Möglichkeiten als die gängigen Remarketing-Listen, wie das Ansprechen der Besucher, die in den letzten 7 bis 30 Tagen auf deiner Seite waren oder sie länger nicht mehr besucht haben.
Remarketing Listen – unterscheide folgende Listen
Beim Full-Funnel-Marketing kannst du deine Remarketing-Listen noch weiter unterteilen. Du erstellst also verschiedene Remarketing-Listen, die Nutzer in den verschiedenen Phasen des Funnels beinhalten.
Beispielsweise kannst du anhand des ersten Beispiels die folgenden Listen erstellen:
- Alle Besucher, die sich nicht angemeldet haben: Eine einfache Remarketing-Liste mit allen Website-Besuchern, mit Ausnahme derjenigen, die sich angemeldet haben.
- Personen, die sich angemeldet haben, aber keine Zahlungsmethode hinterlegt haben: Eine Remarketing-Liste, die alle Personen enthält, die sich angemeldet haben, mit Ausnahme derjenigen, die eine Zahlungsmethode hinterlegt haben.
- Angemeldete, die eine Zahlungsmethode hinzugefügt, aber keinen Kauf getätigt haben: Eine Remarketing-Liste aller Personen, die eine Zahlungsmethode hinzugefügt, aber noch nichts gekauft haben.
- Personen, die in der Vergangenheit einen Kauf getätigt haben: Eine Liste der Personen, die in der Vergangenheit Einkäufe getätigt haben, aber in letzter Zeit nichts gekauft haben.
Schau dir jetzt deinen eigenen Website-Funnel genau an und segmentiere ihn genau so.
Funktionsprinzip von Remarketing
Jede dieser Listen enthält dynamisch Personen in jedem Schritt des Sales Funnel deiner Website. Angenommen, ich besuche deine Website und verlasse sie wieder, ohne mich anzumelden. Ich werde der Liste A hinzugefügt.
Würde ich zurückkehren und mich anmelden, aber keine Zahlungsmethode hinterlegen, komme ich auf die Liste B. Würde ich mich im Funnel weiterbewegen und eine Zahlungsmethode hinterlegen, aber noch nichts kaufen, würde ich in der Liste C landen.
Solch eine detaillierte Segmentierung verbessert das Targeting, worauf wir als Nächstes eingehen.
3. Full-Funnel-Marketing Tipp: Vermarkte auf Grundlage der Funnel-Phase
Nun, da du die Remarketing-Listen wie beschrieben klug segmentiert hast, kannst du deine potenziellen Kunden entsprechend ihrer Funnel-Phase ansprechen. Je nachdem, in welcher Phase sie sich befinden, sollten die Nutzer anders angesprochen werden. Dabei müssen Zielsetzung, Angebot und Budget zwischen den Stufen variieren und stetig optimiert werden.
Zum Beispiel solltest du mehr Geld und Zeit in die Optimierung von Liste C als von Liste B stecken, da Nutzer in ersterer die Absicht hatten, einen Kauf zu tätigen, was daran deutlich wird, dass sie eine Zahlungsmethode hinzugefügt haben. Sie befinden sich näher zur Unterseite des Funnels (BOFU) und sind kurz davor, zahlende Kunden zu werden.
Das Gleiche gilt für diejenigen in Liste B im Vergleich zu Liste A. Sie sind im Funnel weiter fortgeschritten, da sie sich angemeldet haben. Die Nutzer in Liste A haben deine Seite lediglich besucht und haben dort noch keine Aktion durchgeführt (und stattdessen dafür gesorgt, dass du in der Google-Suche zurückgeworfen wirst).
4. Full-Funnel-Marketing Tipp: Schalte die richtige Anzeige zur richtigen Zeit
Ein wichtiger Aspekt beim Full-Funnel-Marketing ist, die richtige Werbung zur richtigen Zeit zu schalten. Jede Remarketing-Liste enthält Nutzer in einer anderen Phase des Funnels. Damit sie schnellstmöglich zurück auf deine Seite kommen, solltest du eine Anzeige schalten, die ihrer Phase entspricht.
Denk daran, dass sich die Nutzer entsprechend ihrer Interaktion auf deiner Website dynamisch in den Listen vorwärts bewegen. Beispielsweise sollten Personen in Liste A eine Anzeige sehen, die sie zur Anmeldung ermutigt. Wer in Liste B ist, sollte eine Anzeige sehen, die ihn dazu ermutigt, eine Zahlungsmethode hinzuzufügen.
Full-Funnel-Marketing mit E-Mail-Kampagnen
E-Mail-Marketing kann dazu beitragen, neue Zielgruppen zu erreichen. Besonders effektiv wird es jedoch in der Form des Drip-Marketings. Drip-Marketing per E-Mail hat viele Ähnlichkeiten mit der Strategie des bezahlten Traffics im Full-Funnel-Marketing.
Beim Drip-Marketing erhalten die Nutzer E-Mails entsprechend der Phase des Funnels, in der sie sich gerade befinden, du segmentierst also deine Zielgruppen. Auf diese Weise erreichst du die höchstmögliche Optimierungsstufe, was wiederum zu besseren Ergebnissen führt. Tools wie MailChimp erleichtern dir das Segmentieren deiner Mailinglisten.
Die Nutzer in den unterschiedlichen Funnel-Phasen erhalten unterschiedliche E-Mails, die sie zum nächsten Schritt führen sollen.
Funktionsprinzip von Drip-Marketing
Um dies anschaulicher zu machen, verwenden wir dasselbe Beispiel, das wir auch bei den Remarketing-Listen verwendet haben:
Nehmen wir an, ich habe mich angemeldet und befinde mich in der Liste B. Ich sollte eine E-Mail bekommen, die mich dazu ermutigt, deine Seite erneut zu besuchen und eine Zahlungsmethode hinzuzufügen.
Schafft diese E-Mail genau das, aber ich habe trotzdem noch keinen Kauf abgeschlossen, befinde ich mich nun in der Liste C. Ich sollte also eine Mail bekommen, die mich zu Kauf auffordert.
Zusammenfassung
Die Umstellung deiner Marketingstrategie auf Full-Funnel-Marketing kann am Anfang leicht angsteinflößend oder überwältigend wirken, insbesondere wenn es sich um einen komplexen Verkaufstrichter handelt.
Tatsächlich handelt es sich jedoch um einen sehr simplen Prozess, der nach erfolgreicher Einrichtung das Leben eines Marketers unheimlich erleichtert. Durch Full-Funnel-Marketing können Unternehmen ihren ROI steigern, indem sie ihren Sales Funnel schneller und intelligenter optimieren.
Denk aber bitte daran, dass Full-Funnel-Marketing nicht dein Vertriebsteam ersetzt. Es vereinfacht lediglich den Abschluss von Verkäufen und entlastet deine Mitarbeiter bei der Kundenakquise.