Online verkaufen ist gerade in Hinsicht auf die zunehmende Konkurrenz und die weltweite Verfügbarkeit des Internets immer schwieriger. Man benötigt bestimmte Strategien und Taktiken, um seine Umsätze nachhaltig zu steigern. Eine Strategie ist der Aufbau eines Sales Funnels. Doch was ist der richtige Content für deinen Marketing-Funnel?
Also, was ist der richtige Content für deinen Funnel? Ein Marketing-Funnel leitet potenzielle Kunden zum Kauf. Am oberen Ende solltest du aufmerksamkeitserregende Anzeigen, Videos oder Infografiken liefern, die von Webinaren und Whitepapers vertieft werden. Ist der Kunde am Funnel-Ende angekommen, können Angebote und persönliche E-Mails überzeugen.
Die aktuellen Herausforderungen für Online-Verkäufer
Stell dir mal vor, jeder neue Besucher deiner Website würde einen Kauf tätigen – und zwar nicht erst später, nachdem er sich durch deinen komplexen Funnel gearbeitet hat, sondern direkt beim ersten Betrachten deiner Seite. Wie viel einfacher (und profitabler) wäre das Leben eines Marketers?
Leider geht das nicht ganz so einfach. Tatsächlich ist es heute wahrscheinlich schwieriger, da der durchschnittliche Kunde einfachen Zugang zu Informationen und Mitbewerbern hat.
- Der durchschnittliche Kunde beschäftigt sich mit 3-5 Inhalten, bevor er mit einem Vertriebsmitarbeiter spricht
- 87 % der Käufer beginnen ihre Suche jetzt auf digitalen Kanälen (daher ist der richtige Content der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit zu erlangen)
Moderne Verbraucher sind clever. Sie schauen sich verschiedene Inhalte auf mehreren Websites an, vor sie sich in der Customer Journey weiterbewegen.
Den richtigen Content für deinen Marketing-Funnel zu finden ist nicht einfach
Es ist nicht einfach, den Content zu finden, der die Fragen deiner Kunden beantwortet und deine Beziehung mit ihnen pflegt. Auch das Konvertieren von Leads in zahlende Kunden gestaltet sich oft schwierig. Kein Wunder, dass viele Unternehmen und Marketer bei der Suche nach gutem Content überfordert sind.
Wir haben die Erfahrung gemacht, dass viele Unternehmen einfach nicht verstehen, wie Content Marketing funktioniert. Sie stellen Fragen wie:
- Wie viele Blog-Beiträge sollte ich schreiben?
- Wie oft sollte ich jeden Tag twittern?
- Gibt es einen bestimmten Prozentsatz meines Budgets, den ich für Videos aufwenden sollte ?
- Muss ich wirklich White Papers und E-Books schreiben?
Der richtige Content deines Marketing-Funnels steigert die Kundenbindung
Diese Unternehmen verstehen leider nicht, dass es bei der Erstellung von Inhalten nicht nur um das Budget, die Konkurrenz und Häufigkeit geht. Man sollte eine Content-Strategie eher wie ein Q&A betrachten: Finde heraus, welche Fragen deine Kunden haben. Beantworte diese Fragen im Detail, baue so Vertrauen auf und binde die Kunden an deine Marke.
In diesem Rahmen bietet jeder von dir erstellte Inhalt die Möglichkeit, einen neuen Lead näher an einen Verkauf heranzuführen oder einen bestehenden Kunden zum Handeln zu motivieren. Dabei sollten deine Inhalte ineinandergreifen. Es ergibt keinen Sinn, 100 Blog-Beiträge zu schreiben, wenn alle Leser auch nur auf deine Homepage verwiesen werden.
Mit uns findest du den richtigen Content für deinen Marketing-Funnel!
Du hast Schwierigkeiten, relevanten und interessanten Content zu finden? Du suchst neue Wege, um deine Inhalte zu nutzen? Oder möchtest du herausfinden, wie bestimmter Content in verschiedene Teilen des Marketing-Funnels funktioniert? In diesem Blogpost erfährst du, wie du eine effektive Content-Marketing-Strategie schaffst.
So findest du den richtigen Content für jede Phase deines Marketing-Trichters. Zunächst sollten wir aber erstmal klären, was genau ein Content-Marketing-Funnel überhaupt ist.
Was ist ein Content-Marketing-Funnel?
Ein Content-Marketing-Funnel ist ein System, das so viele Leads wie möglich durch einen gestaffelten Content-Flow schickt und sie in echte Kunden verwandelt, die für deine Produkte und Dienstleistungen zahlen.
Stelle dir die weite Öffnung eines Trichters vor. An dieser Stelle werden viele Menschen auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam. Diese Menschen nennt man auch Leads – oder potenzielle Kunden.
Die Phasen eines Content-Marketing-Funnels
Während sie sich durch den immer enger werdenden Trichter bewegen, verlieren viele von ihnen das Interesse. Eine kleine Anzahl an Leads schafft es schließlich durch den Trichter durch, sie werden dann zu zahlenden Kunden. Bei einem einfachen Marketing-Funnel bezeichnen wir diese drei Phasen als TOFU, MOFU und BOFU.
Die verschiedenen Phasen eines Content-Marketing-Funnels
In einem Content-Marketing-Funnel können die drei Stufen auch die folgenden Namen haben:
- Entdeckung – Ein Lead erfährt zum ersten Mal von deiner Marke oder dem Produkt, das du verkaufst.
- Überlegung – Ein qualifizierter Lead (oder Interessent) entscheidet, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung zu ihm passt. Dabei führt er häufig Vergleiche zu Konkurrenten durch.
- Kauf – Der Interessent sammelt die letzten Informationen, die er braucht, bevor er einen Kauf tätigt und schließlich Kunde wird.
Die Phasen eines Inbound-Marketing-Funnels
Ein Inbound-Marketing-Funnel ist ähnlich aufgebaut, hat jedoch ein paar kleine Unterschiede:
- Anziehen – Du zeigst deinen potenziellen Kunden, dass deine Marke die Lösung hat, die sie brauchen. In dieser Phase erregst du Aufmerksamkeit und erreichst ein Opt-In, also ein erste kleine Interaktion mit deinem Unternehmen.
- Interagieren – Hier nutzt du dieses erste Opt-In, um darauf eine Beziehung mit wertschöpfenden Tätigkeiten (E-Mail-Kontakt, Retargeting, etc.) aufzubauen.
- Begeistern – Nach dem ersten Kontakt versuchst du, ein herausragendes Kundenerlebnis zu schaffen. Du begeisterst die Kunden, damit sie dich nicht nur an ihre Freunde weiterempfehlen (so erhältst du Nachschub in der Anziehen-Phase), sondern auch selbst wiederkommen, um bei dir erneut zu kaufen.
Mit dem richtigen Content für deinen Marketing-Funnel generierst du dauerhaft neue Kunden
Bei einem großartigen Content-Marketing-Funnel geht es nicht um einen einmaligen Kauf. Ein guter Funnel nimmt deine besten Kunden und füllt damit die Oberseite des Trichters wieder auf. Du solltest es weniger als eine lineare Entwicklung sehen, sondern als zyklische Strategie, die auf guten Beziehungen und Vertrauen aufbaut
In jeder Phase des Funnels interagierst du mit verschiedene Personen. Du benötigst relevante Inhalte, um diese Leads zum nächsten Schritt zu bewegen.
Welchen Content für deinen Marketing-Funnel solltest du in den verschiedenen Phasen nutzen?
Endlich kommen wir zu der großen Frage, die sich alle Marketer stellen: Welcher Content gehört in die verschiedenen Funnel-Phasen?
Hier siehst du den erweiterten vierstufigen Content-Marketing-Funnel mit verschiedenen Beispielen für passende Inhalte für die vier Phasen.
- Ansprechen (Phase 1)
- Anzeigen
- Landing Pages
- Videos
- Infografiken
- Checklisten
- Interagieren (Phase 2)
- Blog-Beiträge (Anleitungen oder Guides)
- Social Media
- White Papers / E-Books
- Fallstudien
- Webinare
- Bewertungen & Rezensionen
- E-Mails
- Begeistern (Phase 3)
- Umfragen
- Angebote
- Wettbewerbe & Gewinnspiele
- E-Mails
- Social Media
Das ist natürlich nur unsere Herangehensweise. Welche Inhalte sich für die Funnel-Phasen gut eignen, hängt vor allem von deinem Verkaufszyklus, deiner Branche und deinem Publikum ab. Es gibt auch viele Überschneidungen zwischen Content-Arten und Stufen.
Jedoch haben sich unsere Erkenntnisse in einer Vielzahl von Unternehmen in Form von erfolgreichen Content-Marketing-Kampagnen als sehr erfolgreich erwiesen.
Das ist der richtige Content für deinen Marketing-Funnel
Um euch zu erklären wie die verschiedenen Content-Typen in den verschiedenen Phasen funktionieren, schauen wir uns das Ganze mal genauer an. In einem Funnel können folgende Elemente enthalten sein:
1. Anzeigen
Das Schalten von Anzeigen ist eine der effizientesten Methoden, um den Traffic deiner Website schnell zu steigern.
Generell solltest du dich auf zwei Arten von Anzeigen konzentrieren:
- Suchanzeigen (wie bei Google / Bing, einschließlich Google Display Network)
- Social Ads (auf Plattformen wie Facebook, Instagram usw.)
Beide ermöglichen dir, deine Marke einem breiten Publikum vorzustellen. Laut Google verdienen Unternehmen für jeden Dollar, der bei Google Ads ausgegeben wird, zwei Dollar. Untersuchungen haben auch ergeben, dass die Ausgaben für Social Ads rasant ansteigen.
Du musst im Vorne herein jedoch etwas Zeit investieren, um herauszufinden, wer dein Publikum ist und wie du sie am besten erreichst.
Anzeigen erfolgreich schalten
Wie man erfolgreich Anzeigen schaltet, ist ein eigenes Thema, das den Umfang dieses Artikels sprengen würde. Auf eine Sache möchten wir dich jedoch hinweisen: die Dynamik zwischen Push- und Pull-Headlines. Pull-Headlines ziehen den Nutzer an, indem sie ihm zeigen, was er genau braucht. Sie eignen sich perfekt für Suchanzeigen.
Wer nach einem bestimmten Stichwort sucht, wird höchstwahrscheinlich von einer Überschrift angesprochen, die dieses Stichwort enthält.
Social media zur privaten Belustigung – deine Anzeige muss also herausstechen
Die meisten Menschen nutzen soziale Medien jedoch weniger zum Kaufen, sondern um die Zeit zu vertreiben, mit Freunden zu interagieren oder sich lustige Videos und Bilder anzuschauen. Um dort Aufmerksamkeit also zu erregen, muss dein Content etwas besonders haben
Eine gute Anzeige sticht aus den üblichen Social-Media-Updates heraus. Es handelt sich nicht um einfache Fotos, Videos oder Text. Sie erregt Aufmerksamkeit, einfach nur, weil sie anders ist.
2. Landingpages
Wenn du bezahlte Anzeigen schaltest, wird der Großteil deines Traffics auf Landingpages landen. Es gibt jedoch einige Regeln beim Schreiben von Landingpages, die dazu beitragen können, Conversions massiv zu steigern – und die nur von wenigen Unternehmen wirklich umgesetzt werden.
Gestalte eine einfach verständliche Landingpage
Das allerwichtigste: Bringe deine Message klar rüber. Finde etwas, was du kommunizieren möchtest und baue deine Seite um diese Botschaft.
Wichtig ist der einfache Aufbau – etwa mehr leere Flächen als Text. Zudem muss man sich auf einen bestimmten Aspekt konzentrieren. Ein Beispiel:
- Kostenloser Versand
- eine 60 Tage-Geld-Zurück-Garantie
- 1 Jahr lang Premium-Service für xx €
Dieses einfach zu verstehende Angebot sorgt für Aufmerksamkeit beim durchschnittlichen Internetbenutzer. Wer kann schon einem guten Rabatt widerstehen?
So füllst du die erste Phase deines Funnels.
Mit solchen Angeboten kann man einen Lead, der sich noch nicht sicher ist, einfach in einen zahlenden Kunden verwandeln und die Oberseite des Funnels füllen. Wenn die Interessenten ein wenig weiterscrollen, sehen sie eine hervorragende Möglichkeit, Vertrauensaufbau mit einzigartigen Vorteilen für sich selbst.
Doch da hört das Ganze nicht auf. Du solltest eine einfache Möglichkeit zum Handeln bieten: Eine schnelle und einfache Call-to-Action.
Achte beim Schreiben einer Landingpage darauf, dass du dich auf einen Aspekt konzentrierst. So kannst du einfacher die Vorteile deines Produkts vermitteln und Aufmerksamkeit erzeugen.
3. Videos
Bei völlig unqualifizierten Interessenten, die überhaupt nichts über dich und dein Produkt wissen, sind Videos ein gutes Mittel, um in kürzester Zeit so viel Information wie möglich zu vermitteln.
Da solche Leads weder dich noch dein Produkt kennen, musst du ihre Aufmerksamkeit mit Content erlangen, der sie in diesen Bereich einführt.
Videos erzeugen oft bessere Suchmaschinenoptimierung und sorgen für mehr Interaktion:
- 84 % der Verbraucher geben an, dass ein Video sie schon einmal davon überzeugt hat, ein bestimmtes Produkt zu kaufen.
- Im Jahr 2022 werden voraussichtlich 82 % des Internet-Traffics aus Videos bestehen.
- Durch das Einfügen eines Videos auf deiner Landingpage kannst du deine Conversion um mehr als 80 % steigern.
- Videos eigenen sich auch für mobile Endgeräte, was dir einen Vorteil bei den 5,1 Milliarden mobilen Nutzern weltweit verschafft.
Mobile Geräte werden immer wichtiger!
Ihr müsst euch bewusst werden, welche hohe Reichweite mobile Angebote haben und wie vorteilhaft es ist, eine App für mobile Endgeräte anzubieten. Wenn es nur eine Möglichkeit gäbe, die mobile Nutzung eines Dienstes zu nutzen, um neue potenzielle Benutzer anzuziehen,… 😉 Wir verraten euch etwas: die gibt es!
Vor allem Instagram ist aktuell ein interessanter Kanal, wenn es um Videonutzung geht. Man kann die Inhalte mit Hashtags (#) versehen, um die Reichweite noch weiter zu erhöhen.
Auch wenn eure Anzahl der Follower auf den Plattformen nicht wahnsinnig groß ist, werden diese Videobeiträge stark geteilt und viel geliked. Sie sind eine großartige Möglichkeit, das bevorzugte Medium von Mobilgeräten, also Video, zu nutzen, um neue Kunden zu erreichen und sie für deine Marke zu gewinnen.
Erstelle Videos von deinen Produkten
Effektiv ist es Videos zu nutzen, die von eurem eigenen Produkt aufgenommen wurden. So wird nicht nur die Leistungsfähigkeit, sondern auch die Qualität des Produkts veranschaulicht.Diese Videos könntest du zum Beispiel auch auf Landingpages und in Blogposts verwenden, um eine größere Reichweite und Wirkung zu erzielen.
4. Infografiken sind einleitender Content für deinen Marketing-Funnel
Mit einer guten Infografik lässt sich einfach Aufmerksamkeit erregen. Auch Backlinks und Interaktion auf den sozialen Medien lässt sich durch sie gut erreichen.
Menschen lieben Statistiken, die für ihre Branche oder ihre Interessen relevant sind. Wenn du sie richtig einsetzt, können sie eine großartige Unterstützung für dein Marketing sein:
- 65 % der B2B-Marketer verwenden Infografiken für ihr Content-Marketing
- Der Mensch verarbeitet Bilder 60.000-mal schneller als reinen Text und behält die Information im Schnitt drei Tage länger, wenn sie mit einem relevanten Bild gekoppelt ist.
- Infografiken schneiden in sozialen Medien dreimal besser ab
- 40 % der Marketer geben an, dass selbst erstellte Grafiken die meisten Interaktionen bringen
Infografiken eigenen sich hervorragend, wenn du mit Daten arbeitest, die du visualisieren möchtest (daher wird in diesem Zusammenhang auch von „Datenvisualisierung“ gesprochen).
Infografiken vereinen Information, Anschaulichkeit und Design und präsentieren Daten, die sonst eher langweilig und unspektakulär sind, auf einfache (und oft interessante) Weise. Denn Infografiken sind nicht nur ein Blickfang – sie können in relativ kurzer Zeit große Mengen an Informationen übermitteln.
5. Checklisten
Die Kunden an der Oberseite des Funnels haben ein Problem, das sie lösen wollen. Solche Leute suchen nicht nach zum Beispiel “Adidas Predator 18 Fußballstollen”. Sie suchen nach Dingen wie “wie kann ich meine Freistöße verbessern”, „wie beschleunige ich besser auf dem Fußballplatz“ oder einem anderen spezifischen Problem.
Um die Aufmerksamkeit dieser Benutzer zu erregen, musst du deinen Blick vom Verkauf abwenden und stattdessen versuchen ihr Problem, ihren Pain Point, zu lösen. Mit einer kurzen, praktischen Checkliste gibst du deinen potenziellen Kunden eine einfache Anleitung wie sie das erreichen können.
Wenn du es schaffst, ihnen zu helfen, erinnern sie sich an deine Marke und kommen möglicherweise zu dir zurück, wenn sie bereit sind, etwas zu kaufen.
Natürlich möchtest du aber, dass der Nutzer in Zukunft wiederkommt. Dies erreichst du am einfachsten, wenn du eine kostenlose Checkliste zum Herunterladen anbietest. Am besten wäre dabei eine visuell hochwertig gestaltete Version der Liste, für die sich die Interessenten mit ihrer E-Mail-Adresse anmelden müssen.
Auf diese Weise erhältst du Kontaktdaten, die dir in Zukunft dabei helfen werden, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.
Content für die Interaktion mit deinen potenziellen Kunden
Du hast die potenziellen Kunden zu deiner Marke gelockt. Jetzt ist es an der Zeit, sie einzubinden. Ein Follow in sozialen Medien oder eine Anmeldung mit E-Mail-Adresse ist sinnlos, wenn du dir nicht die Zeit nimmst, um mit ihnen in Kontakt zu bleiben und eine Beziehung aufzubauen.
Vertrauen ist für Kunden fast genauso wichtig wie Qualität. Wenn du die Beziehung zu deinen Kunden nicht pflegst, lässt du dir viele potenzielle Einnahmen entgehen.
Mit diesen Content-Arten schaffst du es, mit deinen Nutzern zu interagieren und Vertrauen zu deiner Marke aufzubauen.
1. Blog-Beiträge (Anleitungen oder Guides) als Content für deinen Marketing-Funnel
Deine Leads haben deine Landingpage gesehen, dich auf Social Media entdeckt, über deine Videos gelacht und vielleicht sogar einige deiner überzeugenden und gut gestalteten Infografiken geteilt. Jetzt wollen sie mehr.
Eines der ersten Dinge, die ein Interessent wissen möchte, nachdem er entschieden hat, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung nützlich sein könnte, ist, ob er der Marke dahinter vertrauen kann.
Teile Fachwissen mit den potenziellen Kunden
Der beste Weg, um dieses Vertrauen aufzubauen, besteht darin, dein Fachwissen mit ihnen zu teilen. Ein hilfreiches und qualitativ hochwertiges Unternehmen bietet meist kostenlose Tipps an.
Tatsächlich geben 55 % der Marketer an,
- dass die Erstellung von Blogposts für das Inbound-Marketing für sie oberste Priorität hat.
- die Verwendung von Statistiken in Blogposts das Vertrauen der Verbraucher erhöht
- Marketer, die das Bloggen priorisieren, erzielen mit 13-facher Wahrscheinlichkeit einen positiven ROI
- 43 % der B2B-Marketer geben an, dass Blogposts für sie der wichtigste Content ist
- Content Marketing erhält dreimal mehr Leads als bezahlte Suchmaschinenwerbung
Indem du einen detaillierten Blog einrichtest, wo du die laufenden Fragen der Nutzer beantwortest, motivierst du sie und baust mehr Vertrauen auf.
Welchen Content kann man in einem Blog posten?
Poste am besten Blogbeiträge, die deine potenziellen Benutzer unterhalten und informieren. Nutze eventuell sogar die Inhalte deiner Nutzer und setze dich mit ihren Problemen und Fragen auseinander.
Fragst du dich wie du Interessenten für deine Blogposts findest? Nein, sie müssen nicht deine Website besuchen, um zu sehen, was es Neues gibt. Hier setzt Social Media an.
2. Soziale Medien
Es dauert eine Weile, bis man einen guten Rang bei Google erreicht hat und anständigen organischen Traffic beobachten kann. Natürlich kannst du einfach herumsitzen und Däumchen drehen, bis jemand deinen Blog findet, aber das ist reine Zeitverschwendung. Zum Glück können dir hier die sozialen Medien weiterhelfen.
Mit Social Media kannst du neue Leads anlocken. Du kannst diese Plattformen aber auch nutzen, um mit denen in Kontakt zu bleiben, die dich bereits kennen:
- 66 % der Marketer verwenden Blogs in ihrer Social-Media-Strategie
- 97 % der Marketer nutzen soziale Medien, um ihr Publikum zu erreichen
- 65 % der Verkäufer, die Social Selling nutzen, sind vollständig ausgelastet, verglichen mit 47 % derjenigen, die dies nicht tun
- Weltweit nutzen 2,77 Milliarden Menschen soziale Medien
Erschaffe dir deine eigene Community
Mit sozialen Medien kannst du dir also eine Community aufbauen, die miteinander und mit dir interagiert. Indem du regelmäßig Content-Kanäle auf den sozialen Medien erstellst, in denen sich deine Zielgruppe aufhält, bietest du deinen Interessenten einfachen Zugang zu deinen Inhalten.
Auf diese Weise zeigst du ihnen auch, was andere (potenzielle) Kunden zu deiner Marke sagen. Ein Interessent kann sich innerhalb weniger Sekunden Dutzende interessanter Bilder, Ankündigungen und zufriedene Kunden-Testimonials anschauen.
Soziale Medien sind der schnellste und sicherste Weg, um Interessenten und Kunden dazu zu bringen, mit dir zu interagieren und Fans deiner Marke zu werden (weshalb sie auch in der Phase Begeistern“ auftauchen).
Die perfekte Social-Media-Strategie
Für die perfekte Social-Media-Strategie solltest du regelmäßig neuen Content auf all deinen Kanälen posten. So schaffst du eine starke und anhaltende Präsenz und bedienst die Bedürfnisse deiner Follower.
Social Media dient nicht nur dazu, mit Anzeigen neue Leads zu gewinnen, sondern ermöglicht dir auch, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie dazu zu bringen, dir mehr Vertrauen zu schenken.
3. Whitepapers / E-Books
Manchmal reicht ein Blogpost allein nicht aus. Vielleicht willst du mehr Wissen vermitteln, tiefer in das Thema eintauchen oder einfach nur dein Fachwissen besser zur Schau stellen.
Dazu eigenen sich Whitepapers und E-Books sehr gut. Interessierte Leads, die etwas weiter im Funnel sind, lieben diese längere Form von Content:
- 75 % der B2B-Käufer geben an, dass sie ihre Kontaktdaten für ein Whitepaper weitergeben würden.
- 71 % der B2B-Käufer nutzen Whitepaper, wenn sie zu Kaufentscheidungen recherchieren
- Die E-Books von HubSpot werden tausendfach geteilt.
Längerer Content wird von deinem Publikum gewünscht und verstärkt deine Autorität. Wenn die meisten potenziellen Kunden dazu bereit sind, ihre E-Mail-Adresse zu teilen, um ein Exemplar zu bekommen, können dir Whitepapers auch dabei helfen, Kundenbeziehungen zu pflegen.
Ein sehr gutes Beispiel dafür ist Backlinko. Brian Dean verfolgt jedoch einen interessanten Ansatz. Er bietet nicht nur seinen vollständigen Leitfaden kostenlos an, sondern fragt dann, ob du ihn herunterladen möchtest. Der Content ist uneingeschränkt für jeden verfügbar, trotzdem bietet er die Möglichkeit an, ihn mit E-Mail herunterzuladen.
4. Fallstudien
Fallstudien sind eine weitere großartige Möglichkeit, deine Autorität auszubauen. Sie zeigen, dass du ein Experte auf dem entsprechenden Gebiet bist.
In der Vergangenheit wurden Fallstudien vor allem in Form von Verkaufsdecks und als Download-Material angeboten. Das ergibt durchaus Sinn, weil sich bei B2B-Marken so eine Beschleunigung der Kaufentscheidung erreichen lässt. In den letzten Jahren ging der Trend jedoch zu einfallsreicheren Verwendungsmöglichkeiten.
Einige Unternehmen nutzen Fallstudien in ihrem Blog, um detailliert zu beschreiben, wie sie ein bestimmtes Ziel für ihre Kunden erreicht haben. Diese Objekte erzeugen nicht nur Aufmerksamkeit beim potenziellen Kunden, sondern bauen auch Vertrauen bei denjenigen auf, die daran interessiert sind, mit dir zu arbeiten.
Du kannst sie lang und detailliert gestalten. Aber auch kurz und schmerzlos ist eine Möglichkeit. Wenn du mehr Beziehungen zu Leads pflegen möchtest, probiere aus, ob ein komplett offenes Anbieten der Fallstudien etwas bringt.
5. Webinare sind hocheffektiver Content für deinen Marketing-Funnel
Videos erobern vielleicht die Welt, aber Webinare können dieses Konzept auf die nächste Stufe heben.
Im Gegensatz zur Präsentation eines aufgezeichneten Videos, um dein Fachwissen zu zeigen oder etwas zu demonstrieren, ist ein Webinar ein Online-Seminar oder Workshop in Echtzeit, in dem dein Publikum mit dir interagiert und Fragen stellt.
Tatsächlich möchten 92 % der Webinar-Teilnehmer am Ende eines Webinars eine Frage-Antwort-Runde. Dieses interaktivere (und damit menschlichere) Element von Webinaren führt zu beeindruckenden Statistiken:
- Man wird dir fast eine Stunde Aufmerksamkeit schenken (im Vergleich zu wenigen Sekunden oder Minuten, die du mit einem Artikel oder Video bekommst)
- Das durchschnittliche Seminar wird von 148 Teilnehmern angeschaut
- 60 % der Marketer verwenden Webinare als Teil ihrer Content-Marketing-Strategie
Webinare sind eine großartige Möglichkeit, neugierige potenzielle Kunden zu gewinnen und dein Fachwissen zu demonstrieren. Sie sind eine der besten Möglichkeiten, neue Leads zu gewinnen und eignen sich hervorragend, um die praktischen Methoden vorzuführen, die bisher Erfolg gebracht haben.
Webinare machen dich also in kürzester Zeit zu einem vertrauenswürdigen Experten und Vordenker
6. Bewertungen & Rezensionen
Bewertungen und Rezensionen werden allgemein als etwas angesehen, das nach dem Kauf angeboten wird. Sie können (und sollten) jedoch verwendet werden, um zu zeigen, wie du mit deinen Kunden in Kontakt bleibst.
Jede Produktbewertung schafft eine direkte Verbindung in die Gedanken des Verbrauchers. Durch sie erfährst du, welche Probleme die Kunden haben und was du tun kannst, um deine Inhalte ansprechender zu gestalten.
Beispiel für Bewertungen & Rezensionen
Nehmen wir mal an, du bietest Produkte oder Dienstleistungen an, die sich mit Produktivität beschäftigen. Geh auf Amazon und schau dir die Bewertungen von Produkten aus diesem Bereich an, zum Beispiel das Buch „Wie ich die Dinge geregelt kriege“ von David Allen.
In den Rezensionen wird zum Beispiel davon gesprochen, dass dieses Buch nicht sehr fokussiert ist und nicht klar und anschaulich erklärt wird, wie man ein produktives System schafft. Wenn du viele ähnliche, negative Bewertungen siehst, bekommst du eine gute Vorstellung davon, was der Konkurrenz fehlt.
Positive Bewertungen & Rezensionen helfen potenzielle Kunden zu überzeugen
„Amazon-Bewertungen von Produkten in oder in Bezug auf deine Branche können dir dabei helfen, deine Produkte zu finden oder zu verbessern. Sie unterstützen dich möglicherweise auch bei der Auswahl des Contents, die dein Publikum am meisten anspricht.
Das trifft aber nicht auf alle Bewertungen zu. Behalte immer im Hinterkopf, dass die meisten Leute nur dann Bewertungen hinterlassen, wenn sie das Produkt lieben, hassen oder dafür bezahlt werden, eine gefälschte Review zu schreiben. Am aussagekräftigsten für deine Zwecke sind daher die Bewertungen, die zwei oder drei Sterne haben.“
7. E-Mails
Mit 32 Dollar Gewinn pro ausgegebenen Dollar ist E-Mail immer noch der König der ROI. Sie eigenen sich auch gut, um mit deinen aktuellen Leads zu interagieren, ihr Interesse zu halten und sie weiter im Funnel Richtung Kauf zu bewegen.
Das Beste an E-Mails ist, dass du sie durch detailliertes Targeting automatisieren kannst. Das kann verschiedene Zwecke haben. Mit einer einfachen Begrüßungssequenz kannst du beispielsweise ein besseres Image deiner Marke schaffen, nachdem sich jemand für ein kostenloses E-Book angemeldet hat.
Ein anderer Einsatzbereich wären gezielte E-Mails, wenn sich jemand mehrfach deine Seite anschaut, ohne etwas zu kaufen. Diese potenziellen Kunden sind keine Leads mehr und sie werden anfangen, alles etwas genauer zu untersuchen.
Mit anderen Worten: Du musst ihnen hilfreiche und detaillierte Inhalte direkt in ihren Posteingang schicken, die auf die spezifischen Probleme oder Pain Points der E-Mail-Abonnenten zugeschnitten sind. Das können maßgeschneiderte Angebote, ausführliche Anleitungen, Produktdemonstrationen oder Testimonialvideos sein.
Mit gutem E-Mail-Marketing zur richtigen Zeit am richtigen Ort zeigst du deinen Kunden den Weg in Richtung Kauf auf. Da du gezeigt hast, dass du hilfsbereit bist und fachliche Expertise hast, wird sich der Kunde wohler bei dir fühlen und deine Marke als seriöse Lösung in Betracht ziehen.
Der richtige Content für deinen Marketing-Funnel, um Kunden zu begeistern
Du hast den Kauf abgeschlossen? Super! Wir sind aber noch nicht am Ende! In vielerlei Hinsicht geht es hier jetzt erst richtig los. Ein Verkauf ist das Ende der ersten Kaufreise, aber es ist der Beginn einer viel wichtigeren Customer Journey.
Dieser Teil des Content Marketing ist besonders rentabel, denn die Kundenakquise ist 6-7x teurer als die Kundenbindung. Neuere Untersuchungen zeigen jedoch, dass die Kosten für die Kundenakquise in den letzten 5 Jahren insgesamt um fast 50 % gestiegen ist:
Es lohnt sich also, an den Kunden festzuhalten, die du bereits hast. Du musst ihnen einen Grund zu geben, immer wieder zurückzukehren. Und der einzige Weg, dies zu tun, besteht darin, sie nachträglich zu begeistern.
Ein Beispiel: Content für deinen Marketing-Funnel, der funktioniert
1. Umfragen
Natürlich könnten wir pauschal sagen, dass X oder Y der beste Weg ist, um mit aktuellen Kunden zu interagieren und sie zu begeistern. Aber letztendlich kennen wir dein Unternehmen und deine Kunden nicht. Es ist sogar gut möglich, dass du sie selbst nicht so gut kennst, wie du es solltest.
Hier kommen Umfragen ins Spiel. Mit einer gut gestalteten Umfrage erfährst du, wie du dein Publikum besser bedienen und du Conversions steigern kannst. Folgende Fragen kannst du durch Umfragen klären:
- Wie optimiere ich die gesamte Website?
- Wie optimiere ich den Check-out?
- Was wollen die Kunden, nachdem sie den Kauf getätigt haben?
Die Beantwortung dieser Fragen kann dich dabei unterstützen, das Kundenerlebnis zu verbessern und jeden einzelnen Kunden zu begeistern. Du musst nur herausfinden, wie und welche Fragen du deinem Publikum am besten stellst.
Wenn du das schaffst, wird dir dein Publikum ganz genau sagen, wie du sie glücklich machen kannst.
2. Besondere Angebote
Zu viele E-Commerce-Unternehmen geben sich nach einem Kauf zufrieden. Sie schauen nur auf den heutigen Verkauf und denken nicht darüber nach, frühere Kunden erneut anzusprechen. Zum Glück weißt du jetzt schon, dass das eine große verpasste Chance ist.
Eine supereinfache und immer beliebte Methode, um deine Kunden zu begeistern, ist die Bereitstellung exklusiver Angebote und Treueprogramme. Denn:
- 58,7 % der Verbraucher bewerten Treueprogramme als eines der wichtigsten Gründe, weshalb sie bei einem Unternehmen kaufen
- 79 % der Verbraucher suchen vor dem Kauf nach Treueprogrammen und -angeboten
- 59 % der Kunden sind loyaler, wenn die Marke kleine Belohnungen anbietet
Mit einem Prämienprogramm schaffst du es, eine bessere Bindung zu deinen treusten Kunden aufzubauen und sie zu begeistern. Sie werden immer wieder kommen, dir mehr Gewinn bringen und irgendwann vielleicht zu Markenbotschaftern werden.
Du solltest jedoch bedenken, dass „Mitglieder normalerweise das Interesse [an Treueprogrammen] verlieren, wenn sie die Vorteile nicht verstehen oder die Anreize es nicht wert sind, einen Kauf zu tätigen.
Starbucks zum Beispiel hat ein Treueprogramm, bei dem Kunden nach einer bestimmten Anzahl von Einkäufen kostenlose Getränke und Lebensmittel, kostenlose Nachfüllungen und ein kostenloses Getränk an ihrem Geburtstag erhalten.
Amazon hat bekannterweise Amazon Prime, das Mitgliedern kostenlosen Expressversand, exklusive Angebote sowie Streaming von Filmen, Serien und Musik bietet. Prime-Mitglieder geben 4,6x mehr Geld bei Amazon aus als Nicht-Prime-Mitglieder.
Für den Aufbau solcher Mitgliedersysteme gibt es mehrere Möglichkeiten. Dazu gehören:
- Ein punkte-basiertes System (1 Dollar = 1 Punkt), bei dem bestimmte Punktwerte Rabatte entsprechen
- Ein Status-basiertes System (Gold-Status erhält 25 % Rabatt auf Kategorie X)
3. E-Mails
E-Mails sind in jeder Phase der Customer Journey großartig (weshalb wir sie zweimal in unsere Liste aufgenommen haben). Auch um Kunden zu begeistern, eignen sie sich hervorragend. Das Hauptziel von E-Mails in dieser Phase ist jedoch, zu interagieren, zu unterhalten und zu erfreuen – was nicht so schwer ist.
Mit einem guten CRM-System, das Kundendaten speichert, kannst du zeitgesteuerte und zielgerichtete E-Mails mit Angeboten versenden. Hier einige Beispiele:
- Angebote zum Geburtstag / Jubiläum / andere Anlässe
- E-Mails zum Up-Selling oder Cross-Selling
- Umfragen, um zu verstehen, wie du deinen Kunden in Zukunft besser helfen kannst
- Einfache Dankes-E-Mails
- Tipps, wie Sie das gekaufte Produkt optimal genutzt werden kann
Hier gibt es kein Erfolgsgeheimnis. Es geht einfach nur darum, in Kontakt zu bleiben und auf möglichst natürliche Weise einen Mehrwert zu schaffen.
4. Soziale Medien
Social Media wurde eigentlich dafür geschaffen, um mit Freunden in Kontakt zu bleiben. Mit der steigenden Nutzerzahl verlassen sich Unternehmen aller möglicher Größen immer mehr auf soziale Plattformen, um Nutzer zu gewinnen und mit ihnen in Kontakt zu treten.
Und die Kunden haben diese Nutzung mit offenen Armen begrüßt – insbesondere was den Kundenservice angeht:
- 48 % der Kunden erwarten innerhalb von 24 Stunden eine Antwort auf Fragen, die sie in sozialen Medien gestellt haben
- 42 % erwarten eine Antwort innerhalb von 60 Minuten
- 32 % erwarten eine Antwort innerhalb von 30 Minuten
Eine Sache solltest du auch immer im Hinterkopf behalten: Alles, was du in den sozialen Medien sagst, ist für die Öffentlichkeit komplett zugänglich. Wenn also 54 % der 3,2 Milliarden Menschen, die soziale Medien nutzen, vor dem Kauf in die sozialen Netzwerke schauen, ist es von größter Bedeutung, auf Kundenanfragen zu antworten und einen hervorragenden Service zu bieten.
Wenn du deine Kunden begeistern möchtest, sollte sich ein Teil deines Kundendienstes ausschließlich um die sozialen Medien kümmern. Damit verwandelst du nicht nur unglückliche Kunden in Fans, sondern generierst durch die Lösung von Problemen neue Leads.
Fazit: Das ist der richtige Content für deinen Marketing-Funnel
Wir leben in einer Welt der Selbstbedienung. Immer mehr Kunden möchten ihre eigenen Recherchen durchführen, in ihrem eigenen Tempo durch den Funnel schreiten und kaufen, wenn sie dazu bereit sind.
Unternehmen, die ihnen dabei helfen, diese Schritte mit wertvollen, qualitativ hochwertigen Informationen zu bewältigen, werden daran wachsen. Warum?
Weil diese großartigen Erfahrungen, die zu begeisterten Kunden führen, wiederkehrende Kunden generieren, die irgendwann vielleicht sogar zu Markenbotschaftern werden. Dabei handelt es sich um die Kunden, die deine Produkte besonders gern an ihre Freunde empfehlen.
Das Ziel sollte nicht sein, einen bestimmten Umsatz oder eine andere Kennzahl zu erreichen (obwohl das natürlich auch wichtig sein kann). Stattdessen solltest du deinen Content-Funnel so aufbauen, dass die User den Großteil deines Marketings übernehmen – du nutzt also das Prinzip der Mundpropaganda. Dies schafft einen Kreislauf, mit dem du deinen Umsatz immer weiter steigerst.
Jedes Unternehmen, egal ob der Tante-Emma-Laden um die Ecke oder der riesige Global Player, kann von einem guten Content Funnel profitieren.
Wir hoffen, dieser Artikel hat dir einen guten Überblick über die einzelnen Phasen der Customer Journey gegeben und du weißt jetzt, welche Inhalte sich für welche Phase eignen. Nun liegt es an dir, herauszufinden, was bei deinen Kunden am besten ankommt.
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