5 x Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch – Hier werdet ihr fündig

Bei der Skalierung eines Unternehmens ist ein Marketing-Funnel einer der wichtigsten Faktoren für ein systematisches Wachstum. Ohne dieses Tool wird es schwierig, die Bereiche deines Unternehmens zu erkennen, in denen Verbesserungsbedarf besteht. Gerne würde man sich mal ansehen, wie das funktioniert. Doch gibt es Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch?

Also, gibt es Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch? Beispiele für Marketing-Funnel bestehen aus den Phasen Bewusstsein, Interesse, Wunsch und Aktion. Der Conversion Funnel von Neil Patel setzt dem aber kein Ende und integriert weiterführende Phasen zur Kundenbindung. 5 interessante Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch findet ihr hier.

Marketing-Funnel sind im Wesentlichen ein strukturierter Weg für einen potenziellen Kunden, vom Kennenlernen deines Unternehmens bis hin zum Kauf.

In diesem Beitrag werden wir über die verschiedenen Arten von Marketing-Funnel sprechen und wie man sie testet. Außerdem präsentieren wir dir fünf Marketin-Funnel Case Studies auf Deutsch, die zeigen, wie verschiedene Firmen Ihre Funnel aufbauen, um Conversions und Umsatz zu steigern.

Der traditionelle Marketing-Funnel (AIDA)

Im Allgemeinen besteht der traditionelle Funnel aus vier Stufen:

• Die Bewusstseinsphase (Attention) beinhaltet normalerweise Blog-Posts, E-Books, bezahlte Werbung und andere Inhalte, mit denen du mehr Menschen auf dein Unternehmen aufmerksam machst.
• Die Interessensphase (Interest) soll motivieren und interessieren, damit die potenziellen Kunden wiederkomme. Am besten schaffst du dies durch das Sammeln von E-Mail-Adressen.
• Die Wunsch- oder Bewertungsphase (Desire) besteht darin, dass sich der Interessent für deine E-Mail-Liste anmeldet und anschließend deine Produkte und Dienstleistungen mit denen deiner Mitbewerber vergleicht. Zu diesem Zeitpunkt sind Inhalte wie Whitepaper und Fallstudien in der Regel am effektivsten. 
• Als Letztes kommt die Aktionsphase (Action), in der der Interessent (wenn alles gut läuft) die Kaufentscheidung trifft.

Das sind also die Grundlagen der Funktionsweise eines Marketing-Funnels. Es gibt jedoch noch andere Funnel-Formate, die Marketer gerne verwenden.

Der Conversion-Funnel

Marketingexperte Neil Patel ist ein großer Fan des sogenannten Conversion-Funnels, bei dem das Kundenverhalten, die Lead-Pflege und die Kundenbindung in jedem Schritt des Prozesses mehr Aufmerksamkeit erhalten.

Bei jedem Schritt des Trichters werden weitere Fragen gestellt, z.B.

• “Wie machen wir den Kunden auf unsere Marke aufmerksam?“
• “Wie locken wir sie mit einem unwiderstehlichen Angebot?“
• „Woran liegt es, dass sie nicht handeln? Und was können wir tun, um das Problem zu beheben?“
• „Wie können wir ihre Bedürfnisse erkennen und darauf reagieren?“

Diese Art  ist offener als der herkömmliche Funnel, da er nicht zum Zeitpunkt des Kaufs durch den potenziellen Kunden endet, sondern eher daran arbeitet, diesen als wiederkehrenden Kunden zu behalten.

Schritt 1: Kunden gewinnen

In dieser Phase werden Kunden wahrscheinlich von Artikeln, sozialen Medien usw. auf eine Landingpage geleitet. 

Einer der größten Fehler, den Unternehmen bei diesem Schritt machen, besteht darin, die Bedürfnisse der Kunden nicht wirklich zu kennen. Ist die Landingpage nicht auf die Fragen der Kunden ausgerichtet, gibt es auf Kundenseite zahlreiche unbeantworteten Fragen, die davon abhalten, das Anmeldeformular auszufüllen. Zu den wichtigsten Fragen gehören:

• „Wen kontaktiere ich, wenn ich Fragen habe?“
• „Wo finde ich den Produktkatalog?“
• „Wie viel kostet es, ein Produkt zu erwerben?“
• „Was sagen andere Teilnehmer über das Produkt?“

Wenn du diese Fragen nicht beantwortest, hat der Kunde wahrscheinlich nicht die Motivation, seine Informationen einzugeben. Er verlässt also den Funnel.

Schritt 2: zum Handeln ermutigen

Wie bringst du deinen potenziellen Kunden zum Handeln? Antwort: Indem du ihn durch „schnelle Gewinne“ emotional abholst. 

Gib deinen Kunden schon auf dem Weg zum Ziel kleine Erfolgserlebnisse

Du kannst es schaffen, deine potenziellen Kunden durch den Funnel zu leiten, wenn du ihnen bei jedem Schritt ein Erfolgserlebnis gibst. Ein schneller Gewinn im Fall von Instagram ist zum Beispiel, wenn der User sein erstes Bild hochlädt. 

Growth Hacking Pro sagt dazu: „Es ist eine unmittelbare Belohnung dafür, dass die Kunden sich die Mühe gemacht haben, sich über dich zu informieren, dir ihre E-Mails anzuvertrauen und den Registrierungsprozess zu durchlaufen. 

Der schnelle Gewinn sollte ein kleiner Vorgeschmack auf die Kernerfahrung deines Produkts sein.“

Ein Beispiel aus der Praxis

Sehen wir uns an, wie Seamless (ein Lieferdienst) das angestellt hat. Ihre Hauptkunden sind viel beschäftigte Fachleute, die keine Zeit zum Kochen haben oder ihre nächsten Mahlzeiten ständig planen müssen. 

In diesem Wissen erstellte das Unternehmen kurze, auf mobile Endgeräte optimierte Nachrichten mit einem Rabattcode. Auf diesen folgte ein Folgecode. Diese Marketingaktion hat gut funktioniert. Denn die Nachricht war kurz und lässt sich gut teilen. 

Sobald du also weißt, was dein Publikum will, kannst du sie ermutigen, kleine Aktionen durchzuführen, mit denen du sie durch den Funnel locken kannst.

Schritt 3: Einen Content-Plan erstellen

Neil Patel nennt das Beispiel eines Computerreparaturladens. Im ersten Schritt des Funnels nutzt du lokale und soziale Medien sowie Inhalte auf deinem Blog, um einige häufig auftretende Computerreparaturprobleme bei Kunden anzusprechen. 

Gehe auf die Bedürfnisse der Kunden ein

Im oberen Bereich des Funnels geht es darum, mehr Menschen mit deinen Dienstleistungen vertraut zu machen und sie von deinem Fachwissen zu überzeugen. 

Im Laufe des Funnels hängt ihre Motivation von der Dringlichkeit ab. Die meisten Menschen, die Hilfe bei der Reparatur ihres Computers benötigen, brauchen sofort Unterstützung.

Halte deine Kunden auch nach dem Kauf

Nach dem Kauf können Outreach-Programme, lokale Wettbewerbe und Events sowie Treueprogramme dazu beitragen, dass deine Kunden immer wieder kommen und dich weiterempfehlen. 

Upgrades und neue Software könnten eine großartige Möglichkeit sein, Up- und Cross-Sells zu erstellen, um Kunden dazu zu bringen, mehr als einmal zu kaufen. 

Hilfreicher Content für neue Interessenten, die auf deine Website stoßen, ist eine Seite mit den Titel „Beginnen Sie hier“. Auf dieser Seite erfährt man genau, was man zuerst auf der Website tun sollte, sowie die Hauptkategorien des Angebots (z. B. „Schauen Sie sich zuerst Artikel XYZ an und melden Sie sich dann in unserer E-Mail-Liste an“).

Schritt 4: Empfehlungen erhalten 

Nicht nur aktuelle Kunden kommen  dadurch öfters  zu dir zurück, bei 71 % aller Neukunden erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes durch Empfehlungen in den sozialen Medien. 

Dropbox konnte mit ihrem Empfehlungsprogramm erstaunliche Ergebnisse erzielen. Die Anzahl der User stieg innerhalb von 15 Monaten von 100.000 auf 4 Millionen. In einem Monat wurden über 2,8 Millionen Empfehlungen über die Plattform gesendet. 

Im Fall von Dropbox gab es mehrere Faktoren, die zum großen Erfolg beim Empfehlungsmarketing führten: 

1. Die Person, die die Empfehlung gibt, bekommt etwas (zum Beispiel freien Speicherplatz bis zu 16 GB), und 
2. derjenige, der die Empfehlung nutzt, bekommt auch etwas (mehr Speicherplatz, wenn er sich anmeldet). 

Beachte diese Punkte bei Empfehlungssystemen

Hier sind einige wichtige Punkte, die du beim Erstellen von Empfehlungssystem am Ende deines Funnels beachten solltest:

• Identifiziere den Zielmarkt, der aus Empfehlungen den größten Nutzen ziehen könnte. 
• Kommuniziere genau an den Markt, welche Art von Kunden du anziehen möchtest.
• Biete attraktive Anreize für Empfehlungen.
• Sorge dafür, dass sich das Empfehlen auch lohnt.

Beachte die Bedürfnisse deiner Neukunden

Noch wichtiger als die Conversion selbst ist das, was du nach der Conversion tust. Versetze dich in die Lage der Neukunden und finde heraus, welche Bedürfnisse sie haben könnten:

• Sie möchten die Sicherheit haben, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben.
• Des Weiteren möchten sie schnell mit der Verwendung des Produkts beginnen (mithilfe von klaren Anweisungen).
• Sie möchten wissen, wie ihnen weitergeholfen wird, wenn sie Fragen haben.
• Sie möchten wissen, wie sie eine Rückerstattung beantragen oder eine Rückgabe durchführen können.

Der größte Unterschied zwischen dem herkömmlichen und dem Conversion-Funnel besteht darin, dass der Conversion-Funnel nicht davon ausgeht, dass die Conversion endet, sobald der Kunde kauft. Stattdessen wird so lange fortgefahren, bis deine Kunden zu echten Fans deines Unternehmens werden.

Teste deinen Funnel

Nun da du alle Stufen deines Funnels eingerichtet hast, solltest du ihn auf eine kostengünstige Art und Weise testen. Beachte die folgenden Aspekte, wenn du festlegst, welche Seiten du zuerst testen willst:

• Priorisierung.
  Konzentriere dich auf die Seiten mit der besten Performance, anstatt deine schlechtesten zu verbessern.
• Einfache Umsetzung.
  Ist ein Teil der Implementierung zu technisch oder zeitaufwendig, solltest du an einer anderen Stelle weitermachen.
• Potenzial der Conversion.
  Die Teile des Trichters, die sehr zielgerichtete Kunden ansprechen, sollten am meisten priorisiert werden. Dies sind die Kunden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren werden, ohne dass du mehr von deiner Seite aus machen musst.

Es gibt einige Tools, mit denen du deinen Funnel kostengünstig testen kannst.

Google Analytics

Der einfachste Weg, mit dem Testen des Funnels zu beginnen ist mit dem Festlegen von Conversion-Zielen in Google Analytics. Mit diesem Tool trackst du Kunden ab dem Moment, in dem sie auf deine Seite kommen. 

Du siehst, welche Aktionen sie durchführen und wann sie aus dem Funnel aussteigen. In jeder Stufe eines Funnels gibt es „Schlupflöcher“. Diese stopfst du am besten, indem du dir anschaust, welche Muster beim Verlassen des Funnels auftreten.

So kannst du den Google Analytics Tracking-Code einrichten

Wenn du deine Website zu Google Analytics hinzugefügt hast, findest du den entsprechenden Tracking-Code unter dem Link „Admin“. Kopiere diesen Code und füge ihn auf allen Seiten ein, die du tracken möchtest.

Es gibt verschiedene Arten von Conversion-Zielen, die du tracken kannst:

• Ziel – Nutze diese Einstellung, um eine Seitenansicht als Conversion festzulegen.
• Dauer – Diese Einstellung misst die Zeit, die auf einer Seite verbracht wird und koppelt sie an ein Conversion-Ziel.
• Seiten / Bildschirme pro Sitzung – Indem die Anzahl der Seiten und Bildschirme gemessen wird, die sich ein User in einer Sitzung anschaut, lassen sich Aussagen zur Benutzerinteraktion treffen.
• Ereignis – Lege ein Ereignisziel fest, wenn du eine bestimmte Benutzerinteraktion auf deiner Seite als Conversion festlegen möchtest (z. B. das Anmelden für eine E-Mail-Liste).

Nun bist du in der Lage, die Conversion Rates in jeder Phase des Funnels zu messen und somit Muster hinter dem Kundenabfall erkennen. Auf diese Weise kannst du die „Schlupflöcher“ besser flicken und letztendlich den Gewinn steigern. 

Optimizely

Eine andere Möglichkeit, deine Conversions zu tracken, ist Optimizely. 

Öffne Optimizely, gehe in den Editor und klicke auf das Flaggensymbol. Nun kannst du neue Conversion-Ziele oder Experimente hinzufügen.

Indem du Ziele zwischen Experimenten teilst, statt sie jedes Mal neu zu erstellen, sparst du Zeit. Um ein bereits erstelltes Ziel hinzuzufügen, klicke einfach auf „Gespeichertes Ziel hinzufügen“

Verfügbare Ziele

In Optimizely kann man außerdem zwischen einer Vielzahl von Zielen wählen:

• Klickevent-Ziele: Dieses Ziel kannst du nutzen, um Klicks als Conversions zu tracken.
• Benutzerdefinierte Ziele: Wenn du verfolgen möchtest, wie oft auf ein bestimmtes Element (zum Beispiel Eingabefelder in Formularen) geklickt wurde, kannst du ein benutzerdefiniertes Ziel erstellen. Hast du deine Umsatzzahlen bei jedem Schritt des Trichters aufgeschlüsselt, kannst du den Conversion-Zielen auch Geldwerte zuweisen. Ein Beispiel: Du weißt, dass 1% deiner E-Mail-Abonennten am Ende dein Produkt kaufen. Basierend auf dem Preis des Produkts solltest du eine gute Vorstellung davon haben, was jeder Abonnent für dich wert ist.
• Seitenaufrufsziele: Genau wie bei Google Analytics misst dieses Ziel, wie oft eine bestimmte Seite aufgerufen wurde.

Wähle ein mehrseitiges Experiment

Du solltest sicherstellen, dass diese individuellen Ziele zu der Grundidee deines Funnels passen. In Optimizely wird dies als „mehrseitige Experimente“ bezeichnet. 

Wähle dazu zunächst ein mehrseitiges Experiment aus. Gehe im Editor auf Einstellungen und dann zu Experimententyp.

Füge dann, genau wie du deinen Zielen einzelne Schritte hinzugefügt hast, einzelne Seiten zu deinem Trichter hinzu, indem du auf den Link „Seite hinzufügen“ klickst. 

Erstelle als nächstes Variationen der verschiedenen Seiten, die du testen möchtest. 

Zum Beispiel hat Crate & Barrel seine Botschaft an Weihnachten auf verschiedenen Seiten variiert, um zu sehen, welche mehr Verkäufe fördern würden.

So sah die zweite Möglichkeit aus:

Nach dem Festlegen der Testseiten, musst du dafür sorgen, dass die Benutzer weiterhin dieselben Seiten sehen, wenn sie sich durch den Trichter bewegen. 

Gehe dazu zu Einstellungen> URL-Targeting und gebe die Targeting-Bedingungen für jede Seite an:

Mithilfe der gesammelten Daten kannst du herausfinden, in welchen Phasen des Funnels und aufgrund welches Texts, Designs oder welcher Botschaft die Kunden abspringen. Diese Erkenntnisse helfen dir dabei, deinen Funnel zu optimieren.

Starten wir nun mit den Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch. Werfen wir also einen Blick auf einige Unternehmen, die Strategien zur Optimierung ihrer Funnel angewendet haben, um ihre Conversion-Raten und Einnahmen zu steigern.

Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch #1: CrazyEgg

CrazyEgg ist ein SaaS-Unternehmen, das ein Heatmap-Tool bereitstellt, mit dem Unternehmen besser verstehen können, wie Benutzer mit ihrer Website interagieren. Ihr Verkaufstrichter gliedert sich in die folgenden fünf Phasen:

1) Bewusstsein

Das Schaffen von Bewusstsein ist der erste Schritt eines jeden Trichters. Bevor die Leser durch den Kaufprozess geführt werden können, müssen sie sich zunächst in irgendeiner Weise über dein Unternehmen informieren und sich für das interessieren, was du zu bieten hast. 

Marketing in dieser Phase beinhaltet bezahlten Traffic, Blog-Inhalte und SEO-Optimierung, um mehr Bekanntheit für die Marke zu erzielen. 

Hier ist eine der Facebook-Anzeigen von CrazyEgg, mit denen das Bewusstsein geschärft wurde:

Und nun ein weiteres Beispiel für Inhalte, die zum Schaffen von Bewusstsein erstellt wurden: 

Leser, die erfahren möchten, wie sie ihren E-Commerce-Umsatz steigern können, finden auf der ersten Seite der Google-Suchergebnisse einen der Blog-Beiträge von CrazyEgg. 

Je nachdem, welchen Inhalt sie zuerst sehen, werden die Leser unterschiedliche Erfahrungen beim Durchlaufen des Funnels von CrazyEgg machen. 

In diesem Beispiel werden wir nur weiterverfolgen, was passiert, nachdem man auf die Facebook-Anzeige geklickt hat.

2) Interesse

Der zweite Schritt beim Funnel von CrazyEgg besteht darin, die Leser auf ihre Homepage zu leiten. Die potenziellen Kunden können hier Ihre URL eingeben und erhalten eine Heatmap-Analyse darüber, warum ihre Besucher die Website verlassen. Auf diese Weise zeigen sie weiteres Interesse am Unternehmen. 

3) Entscheidung

Sobald potenzielle Kunden ihre Website-URL in das Feld auf der CrazyEgg-Startseite eingeben, werden sie zu einer Seite weitergeleitet, auf der der Zugriff auf ihr Google Analytics-Konto angefordert wird. Nachdem die Interessenten den Zugriff bereitgestellt haben, werden sie zur folgenden Preisseite geführt, auf der sie aufgefordert werden, sich zwischen verschiedenen Bezahlungsmöglichkeiten zu entscheiden.

Die Leads können entweder sofort eine der Möglichkeiten auswählen oder abspringen. In diesem Fall sendet CrazyEgg ihnen über einen bestimmten Zeitraum eine Autoresponder-Sequenz zur Lead-Pflege. 

Laut Clickfunnels baut CrazyEgg beispielsweise im Laufe der Zeit eine Beziehung zu seinem Publikum auf, indem es E-Mails mit dem Titel „Wie kann ich Ihnen helfen?“, um den Leads mehr Informationen zum Produkt und dem Unternehmen zu geben. 

4) Kauf

Wenn Leads zum Kauf bereit sind, werden sie auf die folgende Seite geleitet, auf der sie aufgefordert werden, ihre Rechnungsinformationen einzugeben. Diese Seite enthält Logos beliebter Marken, die CrazyEgg verwenden, sowie eine Liste häufig gestellter Fragen (es ist kein Geheimnis, dass FAQs bei der Umsatzsteigerung helfen können).

Hier sind einige Gründe, warum dieser Funnel so gut funktioniert:

• CrazyEgg bietet den Kunden bei jedem Schritt des Funnels einen echten Mehrwert. Zum Beispiel spricht der Text auf der Landingpage – „Warum verlassen die Besucher Ihre Website?“ – genau die brennende Frage des Zielpublikums an.
• Sie bieten eine 30-tägige kostenlose Testphase, damit das Risiko für den Käufer minimal ist. 
• Sie setzen Cookies in die Browser der Kunden, damit diese problemlos die entsprechende Stelle im Funnel abrufen können, wenn sie die Website erneut besuchen.

Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch #2: Basecamp

Basecamp ist ein Projektmanagement-Tool, mit dem Unternehmen effizienter zusammenarbeiten können. Sie folgen einer ähnlichen phasenweisen Funnelstuktur wie CrazyEgg.

Sie beginnen damit, das Bewusstsein für ihr Unternehmen und ihre Produkte zu schärfen und leiten potenzielle Kunden dann auf eine Seite weiter, auf der sie die Möglichkeit haben, weiteres Interesse an ihrem Angebot zu bekunden.

Schließlich werden die Kunden auf eine Seite geleitet, auf der sie die Kaufentscheidung treffen können (in diesem Fall melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an). 

1) Bewusstsein

Basecamp führt normalerweise nicht viele bezahlte Werbekampagnen durch, dafür teilen sie mit ihrer Zielgruppe relevante Inhalte in ihrem Blog.

2) Interesse

Sobald potenzielle Kunden durch einen der Social-Media-Updates, Blog-Posts oder Empfehlungslinks von Basecamp durch den oberen Bereich des Funnels gegangen sind, landen sie wahrscheinlich auf der Homepage des Unternehmens, wo sie sofort nach ihrer E-Mail-Adresse und einigen anderen Informationen gefragt werden. 

Hier werden sie nach ihrem Namen, ihrer E-Mail-Adresse und ihrem Passwort gefragt. Sie haben auch die Möglichkeit, sich mit ihrem Google-Konto anzumelden. Sobald potenzielle Kunden ihre Daten übermittelt haben, gelangen sie in die letzte Phase des Funnels. 

3) Entscheidung

Schließlich werden Leads auf eine Seite geleitet, auf der sie sich für eine kostenlose Testversion anmelden können. Sie erhalten auch eine E-Mail, in der sie erfahren, wie sie sich anmelden können. 

Locke mit einer kostenlosen Testversion

Sobald sie die kostenlose Testversion gestartet haben, können sie mit einem Basecamp-Vorlagen-Dashboard beginnen oder ein eigenes Dashboard erstellen. 

Das funktioniert vor allem deshalb so gut, weil innerhalb von zwei Klicks potenzielle Kunden in Leads verwandelt werden. Sogenannte Reibungspunkte gehören zu den Hauptgründen, warum Leads in verschiedenen Teilen eines Marketing-Funnels aussteigen. 

Vermeide Reibungspunkte und Schlupflöcher

Damit ist alles gemeint, was die Conversions reduziert, beispielsweise das langsame Laden der Seiten, zu viele Formulare, die ausgefüllt werden müssen, unnötig viele Phasen im Funnel oder eine CTA-Schaltfläche, die schwer zu finden ist. 

Laut Chris Goward, dem CEO von WiderFunnel, gehören diese Probleme zu den größten Killern bei E-Commerce-Verkäufen: Sie führen dazu, dass jährlich Produkte im Wert von 1,8 Billionen Euro nicht gekauft werden.

Indem sie weniger Schritte in ihrem Funnel haben und ihn höchst effizient halten, schafft Basecamp es, eine hohe Conversion und gleichzeitig einen einfachen Prozess beizubehalten.

Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch #3: Grasshopper

Grasshopper ist ein virtuelles Telefonsystem, mit dem Unternehmen gebührenfreie Nummern einrichten können. Der Sales Funnel des Unternehmens bringt jährlich über 30 Millionen US-Dollar ein.

Dieser Funnel ist dem von CrazyEgg sehr ähnlich, jedoch hat Grasshopper den Prozess noch mehr vereinfacht, indem sie einen Schritt aus ihrem Funnel entfernt haben. Das dadurch angenehmere Kundenerlebnis ist maßgeblich für den Erfolg des Unternehmens verantwortlich.

1) Bewusstsein

Wie üblich ist der erste Schritt in einem Funnel das Schaffen von Bewusstsein. Zu diesem Zeitpunkt nutzt Grasshopper verschiedene Arten von Inhalten, einschließlich YouTube-Videos und Blog-Posts, sowie bezahlten Traffic, um die Botschaft ihres Unternehmens mit mehr Menschen zu teilen.

Besonders einzigartige Inhalte schafft das Unternehmen mit ihren lustigen und interessanten YouTube-Videos. Zum Beispiel wurde dieses Video „80s-Unternehmercoaching“ über 260.000 Mal angesehen:

Das Unternehmen hat auch einen Blog, der wertvollen Content für ihre Zielgruppe – Unternehmer – bereitstellt. 

2) Interesse

Sowohl in den YouTube-Videos als auch den Blogbeiträgen von Grasshopper sind Möglichkeiten integriert, um auf deren Website zuzugreifen.

Gegen Ende dieses YouTube-Videos präsentieren sie beispielsweise einen Link zu ihrer Website:

Auf der Startseite werden einige Alleinstellungsmerkmale genutzt, nämlich eine Geld-zurück-Garantie und ein CTA mit der Aufschrift „Sehen Sie, wie es funktioniert”. 

Sobald potenzielle Kunden auf „Sehen, wie es funktioniert“ klicken, werden sie zu einer längeren Verkaufsseite weitergeleitet, auf der sie aufgefordert werden, sich anzumelden.

Diese Seite enthält alle Informationen, die potenzielle Kunden für eine Entscheidung benötigen, sowie mehrere Inhalte, die ihre Professionalität unterstreichen (z. B. Presseinformationen). 

Wenn sie auf die Schaltfläche klicken, um sich anzumelden, werden sie sofort zu einer Preisseite weitergeleitet. 

3) Entscheidung

Sobald die potenziellen Kunden auf den „Anmelden“-Link klicken, wird ihnen eine Preisseite mit verschiedenen Optionen angezeigt, die alle eine 30-tägige Geld-zurück-Garantie enthalten. 

Sie haben auch bekannte Marken und Beiträge aus der Presse als soziale Beweise aufgenommen, um die Conversions auf dieser Seite zu steigern. Diese Vorgehensweise ist erfolgreich, weil das Produkt im gesamten Sales Funnel klar erklärt wird, wodurch unqualifizierte Leads aussortiert werden. 

Optimiere vor allem deine Texte!

Während sich die meisten zu sehr auf Schaltflächenfarben oder Schriftgrößen im Sales Funnel konzentrieren, solltest du deine Energie eher dafür nutzen, deine Texte so zu optimieren, dass sie genau die Bedürfnisse deiner Zielgruppe ansprechen.

Zeige kundenindividuelle Lösungen!

Eine große Sorge bei der Wahl einer Marketingagentur ist beispielsweise, ob die Dienstleistung auf die spezifische und einzigartige Situation des Kunden zugeschnitten ist. Deswegen hat diese Marketingagentur diesen Hinweis am unteren Ende ihrer Serviceseite eingefügt: 

Grasshopper zeigt vor der Preisseite eine lange, ausführliche Verkaufsseite an, auf der beschrieben wird, wie das Produkt funktioniert und was es bewirkt. Aus diesem Grund handelt es sich bei den potenziellen Kunden zum Großteil um qualifizierte Leads.

Kommen wir zur Nummer 4 der Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch.

Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch #4: Eine Tierärztin steigert ihren E-Commerce-Umsatz um 50 %

Wenn wir an Sales Funnel denken, gehen wir davon aus, dass sie hauptsächlich von B2B-Startups oder Technologieunternehmen genutzt werden. Tatsächlich können Funnel jedoch ein starkes Fundament für die Umsatzsteigerung sämtlicher Unternehmen darstellen, sogar bei Tierärzten. 

Die alternative Tiermedizinerin Dr. Ruth Roberts konnte die  E-Commerce-Conversions durch die Nutzung eines hochwertigen Sales Funnel um 50 % steigern.

Beim Bau eines Sales Funnel ist es wichtig, ein Herzstück zu haben, das am „Kern“ des Funnels wirkt. Darauf sollte der gesamte Traffic gelenkt werden. Sumer Copywriting schrieb einen Live-Action-Video-Werbebrief, der als „Kern“ für Dr. Ruths Kampagne diente.

Da die Zielgruppe in diesem Fall Tierhalter waren, musste der Inhalt des Video-Werbebriefs Informationen enthalten, die für diese besonders wertvoll waren. Und wenn jemand nach den Dienstleistungen eines Tierarztes sucht, ist sein Haustier wahrscheinlich krank.

Der Video-Werbebrief war genau richtig, da er zeigte, wie man Haustieren ein besseres Leben ermöglicht, selbst wenn sie krank sind.

Kampagnenaufbau zur Leadpflege

Als Nächstes baute das Copywriting-Team eine Leadpflege-Kampagne auf, um eine Beziehung zum Publikum aufzubauen.

Sie erstellten zunächst einige Kampagnen – eine, die sich an Tierhalter mit älteren oder kranken Hunden und Katzen richtete, und eine, die dabei helfen sollte, Krankheiten bei Haustieren vorzubeugen. 

Schaffe Bewusstsein für dein Unternehmen

Sie erreichten die Leads durch Blogsposts, die Ratschläge zur Tierpflege gaben, und nutzten außerdem den Traffic über Facebook-Anzeigen. Auf diese Weise schafften sie Bewusstsein für das Unternehmen. Der Opt-In-Anreiz war ein Video, für das potenzielle Kunden bei Interesse ihre E-Mail-Adressen teilen würden.

Dann erstellten sie eine Leadpflege-Kampagne. Sobald ideale Kunden von der E-Mail-Liste angezogen wurden, liefern erfolgreiche Sales Funnel weitere interessante Inhalte, um im Laufe der Zeit eine Beziehung zur Liste aufzubauen. Sumer Copywriting schrieb Verkaufs-E-Mails, in denen Fakten hervorgehoben, Ratschläge gegeben, Geschichten erzählt und unverbindliche Extras verschenkt wurden. Mit anderen Worten: Die Beziehung wurde nicht damit begonnen, gleich um einen Kauf zu bitten.

Die E-Mails spiegelten die Pain Points der Tierhalter wider, z. B. nicht zu wissen, welcher Lebensmittelmarke sie vertrauen sollten und wie dieses Problem gelöst werden kann. Hier ist ein Auszug aus einer der E-Mails: 

Behalte im Hinterkopf, dass der Trichter nicht mit einem Verkauf, sondern mit Empfehlungen enden sollte.

Nutze die gewonnenen Kunden für das Empfehlungs-Marketing

Es ist wichtig, die Benutzererfahrung des potenziellen Kunden zu verbessern, sobald er Kunde wird, damit er Empfehlungen für dein Unternehmen an Freunde und Bekannte gibt.

Die Phase nach dem Kauf optimierte in diesem Fall die Speicherung von Benutzernamen und Kennwörtern, den Zugriff auf Inhalte, Bonuslieferungen, Erneuerungserinnerungen und mehr. 

Sumer Copywriting fassten ihren Prozess zur Erstellung eines Sales Funnel wie folgt zusammen:

• Sie entwickelten eine umfassende Marketingstrategie, um aus kalten Leads wiederkehrende Käufer zu machen.
• Danach verfassten sie überzeugende Verkaufstexte, die zeigen, wie Krankheiten, die bei Hunden und Katzen häufig auftreten, vermieden werden können – und schafften damit Inhalte, die gut bei der Zielgruppe ankamen. 
• Sie erstellten E-Mail-Sequenzen, die Beziehungen zu den Kunden pflegten, kostenlose Inhalte anboten, das Programm verkauften und letztendlich die Benutzererfahrung verbesserten, um Kunden zu Fans zu machen. 
• Sie erstellten einen spannenden Werbebrief, der die Zuschauer fesselte und aufklärte. 
• Hilfreiche Tools während des Prozesses waren ClickFunnels und Infusionsoft.
• Sie legten die Preise für Mitgliedschaft und Versand fest. 
• Dann initiierten sie Social Media- und andere Outreach-Kampagnen, um Leads zu generieren und den Traffic auf die Verkaufsseite und den Videocontent zu lenken. 
• Sie erhöhten Conversions durch Split-Tests.

Die Ergebnisse der Leadkampagne einer Tierärztin

Die Ergebnisse dieser Fallstudie sind erstaunlich:

• 541 neue E-Mail-Listen-Abonnenten aus 950 US-Dollar Werbeausgaben
• 23 aktive Abonnements, die wiederkehrende Einnahmen von 730 USD / Monat generieren
• Ein Erstumsatz von 3.568 US-Dollar
• Insgesamt 15.000 US-Dollar Online-Umsatz in einem Monat aufgrund anderer Werbemaßnahmen

Diese Fallstudie zeigt, wie weit man gehen kann, wenn man nur die Pain Points des Marktes kennt und bei jedem Schritt im Trichter wertvolle Inhalte erstellt. 

Marketing-Funnel Case Studies auf Deutsch #5: Telestream

Telestream bietet Software, mit der Benutzer Videoinhalte für jedes Publikum bereitstellen können, unabhängig davon, wie sie erstellt, verteilt oder angezeigt werden. Sie vertreiben ein Produkt zur Bildschirmaufnahme und -bearbeitung namens ScreenFlow sowie Wirecast für Video-Streaming und -Produktion. 

Der Funnel von Telestream besteht darin, den Traffic über einen Blog und bezahlten Traffic auf ihre Website zu lenken. Von dort aus können User die Software ausprobieren oder kaufen. 

Funnel-Optimierung zur Steigerung des Umsatzes

In dieser Fallstudie wird erläutert, wie Telestream die Conversion-Rate für Websites steigern, mehr Traffic auf Warenkorbseiten senden, die Conversion-Rate für Warenkörbe erhöhen und letztendlich den Umsatz um 2 Millionen US-Dollar steigern konnte. Telestreams Conversion Rate bei Warenkörben steigerte sich um 26%. 

Der erste Schritt bei der Optimierung des Funnels, um diese Ergebnisse zu erzielen, war die Optimierung der Seitennavigation. Laut Wider Funnel war die Navigationsregisterkarte „Menü kaufen“ auf ihrer Website für die User aus den folgenden Gründen verwirrend: 

• Der CTA unter dem Menü „Kaufen“ sagte „Kontakt“, was die Benutzer verwirrte.
• Die Links unter „Kaufen“ öffneten ein E-Mail-Fenster, in das Benutzer ihre Anfragen eingeben mussten.

Vermeide Reibungspunkte, an denen die Interessenten abspringen könnten

Es gab also zu viele Reibungspunkte, die Benutzer daran hinderten, problemlos Produkte von der Website zu kaufen. Dies hielt sie davon ab, von der Interessensphase zum tatsächlichen Kauf überzugehen. 

Durch die Anpassung der Texte und Navigation konnte Telestream einen Umsatzanstieg von 4 % auf der gesamten Website verzeichnen, der weitere 395.000 USD pro Jahr einbrachte.

Als Nächstes passten sie die Produktseite  an, um neuen Interessenten das einfache Durchlaufen des Funnels zu erleichtern. 

Vor der Anpassung gab es einige Probleme mit der Produktseite. Im Hero Image der Website wurden beispielsweise drei Handlungsaufforderungen angezeigt. Dadurch wurde die Wahrscheinlichkeit verringert, dass die Leads auf eine der Optionen klicken und sich damit weiter durch den Funnel bewegen würden.

Darüber hinaus wurden wichtige Produkteigenschaften so weit nach unten verschoben, dass viele User es gar nicht mehr lesen wollten.

Indem Telestream die CTAs für das Hero Image änderten und klarer machten, konnten sie die Verkäufe um 16 % steigern. 

Achte mal darauf, wie das obige Bild die Produktmerkmale hervorhebt und potenzielle Kunden ausdrücklich dazu ermutigt, sich mit einer kostenlosen Testversion oder einem direkten Kauf im Funnel weiter nach unten zu bewegen. 

Fazit

Ein paar geringfügige Änderungen am Text deiner Landingpage können einen drastischen Unterschied bei deinen Conversions bewirken. 

Indem du die Reibung verringerst und potenziellen Kunden Inhalte bietest, die ihnen dabei helfen, die Entscheidung für den nächsten Schritt in Ihrem Verkaufsprozess zu treffen, erzielst du möglicherweise über Nacht einen massiven Anstieg der Conversions.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, einen Marketing-Funnel aufzubauen. Du kannst die klassische Methode wählen oder Schritte am Ende deines Trichters hinzufügen, wie es beim Conversion Funnel von Neil Patel der Fall ist. 

Abhängig von den Daten, die du sammeln möchtest, könntest du deinen Funnel auch noch komplexer gestalten.

Letztendlich gelten jedoch dieselben Grundsätze. Du musst deine potentiellen Kunden möglichst simpel durch den Funnel leiten: Das geht damit los, dass sie zum ersten Mal von dir hören und endet damit, dass sie einen Kauf tätigen.

Abhängig vom Traffic können bereits geringe Reibungswerte in deinem Trichter bei jedem Schritt zu einem starken Abfall führen. Deshalb ist es wichtig, detailliert zu verstehen, was deine Kunden wollen – und wie sie sich fühlen -, damit du sie so reibungslos wie möglich durch deinen Trichter leiten kannst, ohne zu viel Geld dafür auszugeben.

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